第二課：這樣挑貨，顧客就爆買
【老手交流室】
你的線上商店，現在哪一種產品最熱賣，而且是賺錢賣？和同業創造的明星商品，有甚麼差別？
我們雖是有成功經驗的過來人，也很想聽聽您獨特的看法。歡迎上來提問留言。
【本課重點】
1. 做電商，找到好商品永遠最重要，但是同業熱賣的商品，你做不一定能賺
2. 新秀應該善用別人現在都不賣的商品，去做反向操作
3. 好魚網的第一個明星商品帝王蟹，就是善用反向操作法成功
4. 有數據後，請培養數據嗅覺，去找快紅的商品，以因應商品生命周期愈來愈短的殘酷現實
5. 電商界的未來，是誰有數據，誰就贏
【全文】
大家好，我是創業家兄弟的弟弟郭家齊。電商是網路再加上零售，網路只是使用者的載具，所以電商的本質還是零售。也因此，雖然我們是一個網路公司，但我們投入了大量的資源和人力在觀察商品趨勢，以及確保我們在每個商品熱賣前，我們團隊就可以事先發現。如果你選擇了「電商」這個創業題目，不管你選擇自建平台、成為別的平台的賣家、或是其他更新型的電商銷售型態，「找到好商品」永遠還是你最重要的課題。
對多數的新創團隊來說，我們可以很容易觀察有那些東西是大家每天常需要購買，例如衛生紙、民生消費品、手機、3C家電等等… 但很不幸的，你會發現幾乎所有這些長銷型的商品，你都可以在眾多的平台和實體店找到，因此你雖然可以去找到這些商品來賣，但因為你不會有任何的優勢，既沒有價格優勢也沒有品牌優勢，所以別人賣的很好的東西，你會發現你都賣不掉。
在零售的世界裡，有量就會有價，當你可以告訴你的供應商你的銷售超過於其他通路的銷售，你自然可以拿到比別人更好的進貨價，當你的成本比別人低，你把這些東西在市場上用比別人更低的價格賣，自然可以賣的很好。這個道理聽起來很簡單，但新創團隊在資源不足又沒有知名度的狀況下極不可能做到。所以新創團隊成功找商品的方法，幾乎都是反向操作，所謂的反向操作，就是去找「別人現在都不賣的東西」。
賣「別人都不賣的東西」的風險當然很高，這是新創團隊的風險，也是新創團隊的機會。商品是有生命週期的，當一個商品在市場上出現，有一部份商品可以慢慢累積出聲量，然後越來越多人使用，到最後真的爆紅。在紅了以後，有些商品可以持續熱賣好幾年，也有些商品只熱賣幾個禮拜就再也賣不掉。
我這裡說的別人沒有的東西，也許是一些很新奇的商品大家過去不常看到，也可能是一些非常普遍的商品，例如電風扇、隨身碟，只是這款的造型或功能很有特色，或CP值非常高，總之，新創團隊因為議價能力沒這麼好，因此一般較適合的出發點是追求商品的差異化。當你找到這樣的商品，並且決定要銷售這樣的商品，就需要冒一定的風險，因為多數的零售模式可能需要你買斷商品，因此你會開始有庫存，開始有資金的壓力。
但做為最早發掘明星商品的廠商，在冒這些風險的同時，你也享有身為先進者可以有的定價權，因為別人沒有，市場價格由你決定，因此在這個時期你有可能會有蠻好的利潤。當這個商品真的市場大賣後，會有許多競爭者開始進和你一樣或類似的商品，你終究要面臨很大的競爭，但因為你是先進者，因此理論上你應該會對供應商和貨源都有比別人更好的掌握。這也是為什麼我們做為電商平台，我們多半不是在看那一些商品現在正在市場上爆紅，而是看那些商品即將要爆紅。
我現在公司平台上有個好吃市集，以前它的名字是好魚網，是我2012年創立的。當時，我就是用專賣店的思維來創立這個網站，那時候我發現，自己本小人又少，要和甚麼都賣的大網站競爭，很困難，不如從一個專門一點的領域切入。那時候幾乎是沒甚麼人在網路上賣海鮮，批發魚貨的老闆都覺得，電商就年輕人在買，媽媽不會去。取得貨源這件事，讓我們一直踢鐵板。即使我們很勤勞地拜訪了很多廠商，都被拒絕。最後，我想盡辦法說動了一個賣大閘蟹的老闆，他那時是存著幫助年輕人等於做善事的心情，才給我們機會賣。所以，他前面都是一種不太相信的心情在配合我們。還說隨便你開訂單，反正我有一貨櫃的大閘蟹，賣不完。結果，開站的第一天早上，我們灑了一點廣告，指望有幾個網友看到進來買，就很滿意了。沒想到，不到十點，就接到大閘蟹老闆來電，竟然用很驚嚇的口吻說，希望我們立即將商品下架！因為，才一個早上，就已經賣了1000多隻大閘蟹，他只有一貨櫃，覺得馬上就要賣光，擔心調不到貨，快嚇死了。最後，我們拜託老闆去跟同行調貨，解決了這次的小危機，對我來說卻是大驚喜。
因為，我們知道我們找對了方向！已經打造出好魚網嚴選的第一個爆紅商品。而且廠商也因為賣到爆單，更願意提供比較優惠的進貨價格，以及保留更多貨量優先給我們賣，別的賣家要跟著搶還不見得有。就這樣，我們這個小賣家，也終於靠著自己，練出了在台灣電商界批海鮮，相對強的議價力。這樣作雖然一開始辛苦，絕對比跟在同業屁股後面盲從，來得有優勢。
而現在我們更學會，用數據去挖掘快爆紅的商品。以我們平台來說，現在我們有對數據的掌握，讓我們可以由消費者在我們網站上的瀏覽行為，搜尋記錄，各類商品的銷售狀況，以及基於我們過去幾年的經驗來預測那些商品即將要紅起來。對多數的創業者來說，一開始並不會有這樣的內部工具，但是還是可以透過很多外部的資源來做為參考資訊。例如Google trends這個網站就提供了歷史上每個關鍵字的熱門趨勢變化，或者如果你看一下美國、日本、大陸的購物網站，你可以觀察到一些別的國家的商品趨勢，台灣很大部份的流行趨勢，其實是跟隨著其他國家。因此在過去我們也常看到一個商品先在別的國家快速流行起來，有廠商把它引進台灣，然後它也很快在台灣流行起來。
很多人都說未來電商產業，誰能掌握Data(也就是數據)，誰就會是贏家，這點我們是非常認同的。以我們公司內部來說，我們過去也幻想著這世界上是不是有一些人真的很會看商品和預測商品，但隨著這幾年的經驗，我們慢慢認知到，市場上並沒有這樣的人。每個人也許可以依據過去經驗，對商品有不同的了解和看法，但要看準那些商品真的會熱賣，還是非常困難。因此我們也成為越來越倚賴數據的公司，當我們看到一個新商品的時候，雖然因為它是新東西我們沒有實際的數據可以參考，但我們會參考類似商品過去的銷售，以及這類商品在不同季節或節慶的銷售變化，我們甚至會在決定開始主打這樣的商品前，先小量的試賣這個東西，然後觀察使用者看到這些商品的反應，例如瀏覽量、轉換率… 當這些數字都支持這個商品非常可能大賣的結論，我們才會開始重壓在這個商品，事實證明，數字的準確度遠比人的經驗還要可靠，也因此不管你的公司規模大或小，我都蠻鼓勵大家可以儘可能的使用你可以得到的數據，輔助你做商業判斷。
關於商品策略的部份，簡單整理成幾個結論：
1. 對新創來說，你必須賣的商品和別人有差異化。儘可能找到別人還沒賣，你覺得未來會大賣的東西。
2. 當你真的把東西賣起來，你必須要靠著你的銷售量，持續確保你有價格優勢。
3. 擅用數據，未來的電商，誰最能利用數據了解消費者，誰就有可能是贏家。
這些都是我們一步一腳印走出來的經驗，相信會讓你覺得受用。就這樣了，我們下堂課再見！