大家好，我是談判大叔。上一集我們談到為什麼老闆總是瞎了眼，這一次我們要來談，為什麼老闆總是大小眼。
你常看到辦公室裡，老闆就是特別偏愛某些人，明明你覺得這些人工作能力平平，甚至常常闖禍，需要別人幫忙收拾爛攤子，但老闆就是瞎了眼，相信他們是明星員工。
不要急著罵老闆，你要了解，這些假明星一定做對了某些事，才會讓老闆願意給信任、給機會，甚至給升遷。
我不是要你學他們當繡花枕頭，但我也不要你當個只能等待伯樂的千里馬，這些等待都是你的青春吶！
今天這堂課非常重要，我要讓你有能力被大部分老闆視為「明星」。
三種表達方式：「直接說」、「間接說」，以及「行為語言」
只要你展現正確的「行為語言」，就容易得到老闆的信任。因為「行為語言」在談判中，是個很難具體化的高級技術。坊間的介紹都多半過於學術，很難應用，但這堂課，我會把談判老手的直覺，用最簡單的邏輯說給你聽。
談判老手都明白，談判中要讓對手相信一件事情，有三種表達方式，這三種方式分別是：「直接說」、「間接說」，以及「行為語言」。
所謂「直接說」，就是直接告訴對方你想讓他相信的事。所謂「間接說」，就是透過和對手談論其他話題，讓對手產生特定印象；也可以是和第三方說話，再「不小心」被對手聽到。
以上兩種談判技巧，我們在後面章節，會再做更詳細的介紹。
這一集，我要先說第三種表達方式，也就是「行為語言」。它是最有威力的溝通工具，特別適用於最棘手的溝通對象。例如：當溝通對象對你有敵意，或不信任你的能力時，對手容易因為「懷疑你的動機」或「懷疑你的判斷」，而不接受你「直接說」的資訊。
「行為語言」之所以特別能說服有敵意的人，是因為它內建一個高級技巧，叫做「留白」。
「留白」是什麼意思呢？「留白」就是在說服人的時候，把最後一步「做結論」的主導權留給對手，而不是直接告訴他你的結論是什麼。因為你說的任何結論，他都容易不相信，容易「多想一步」，而對手的多想一步，會讓他最終的判斷，和你的期待背道而馳。
這就是為什麼高手就會「留白」，並引導對手，將他的「多想一步」，落在自己預期的方向上。
舉個簡單的例子，談判的時候，讓對手知道「有其他競爭者也想和我方交易」，是個是很有效的做法。但談判老手不會主動對對手這樣說，因為說了，對手反而覺得你虛張聲勢，一定沒有競爭者。
相反的，如果談判老手要藉由展現一套恰到好處的「行為語言」，例如，談判中突然離開談判桌，但不解釋原因，這反而會讓對手懷疑，自己是否有其他競爭者。而因為這些猜測，是對手自己觀察、自己形成的結論，所以他會對這個結論深信不疑。
這一套行為語言技巧，我會在後面『對外談判』的單元中教你。這個技巧不僅談判的時候很管用，同樣也適合用在老闆身上。和老闆溝通時，在互動中「留白」，有時候也會引發意想不到的妙用。
我先說個關於美國亞馬遜的故事。
亞馬遜的高階經理人都知道，向創辦人Jeff Bezos簡報是一件很痛苦的事，因為Bezos很挑剔又難捉摸。
亞馬遜網路事業部總裁Andy Jassy就曾揭露一段當年的往事。有一年Jassy向Bezos提的年度簡報，連續三次被打槍。為了第四次簡報，他做了三倍的時間研究，又花了三倍的時間撰寫，還另外請了記者朋友來幫他檢查文法拼字。果然，這次簡報Bezos挑不出任何毛病。
正當Jassy鬆了一口氣的時候，Bezos還是否決了他的提案。快抓狂的他耐著性子，請Bezos告訴他到底哪裡不好，但Bezos只是淡淡地回答：「我覺得還可以更好」。
如果你是Jassy，第五次簡報你該怎麼辦？
聰明的Jassy知道，他的簡報再怎麼調整，都很難超越第四次，所以他要跳出原本的框架來思考。
Jassy猜測，重點可能不在於他的資料多詳細、數據多精確、結論多精彩，而是在簡報中，Bezos扮演的角色是「糾察隊」，和Jassy的角色是對立的，只要Bezos追求「完美主義」的念頭沒有被滿足，他是不會認同這個簡報的。
所以第五次簡報，Jassy決定反其道而行。這次他只列出數據和問題，留白了關鍵的推論，並在這場簡報中也留白了時間，引誘Bezos參與討論。
果然，完美主義者Bezos看到這些留白，就忍不住想「填空」，不斷發表自己的看法。而Jassy也就順勢依據Bezos的看法，在簡報過程中形成結論和方案。最終，第五次的簡報順利過關了。
回顧第五次簡報， Jassy成功把Bezos從對立的「糾察隊」角色，藉由「留白」，變成同一陣線的「問題解決者」，所以當會議結束的時候，Bezos也就自己說服了自己。
了解了「留白」這個技巧的神奇效果，你就能明白，為什麼「直接說」、「間接說」和「行為語言」這三種說服人的方式，成效會天差地遠。
所以，任何你想要老闆接受的結論，都應該優先思考如何用「行為語言」來呈現。特別是當老闆早就聽膩太多藉口，他更會相信自己不經意看到的行為。
職場上最重要的行為特徵 ：「追」
以下，我再多揭露一些辦公室明星員工的「行為語言」讓你參考。
簡單來說，要贏得老闆的信任，你必須掌握一個字的秘訣，就是「追」，追求的追。因為老闆眼中的明星員工，都有「追」的行為特徵，而老闆眼中的偷懶員工，都有「等」的行為特徵。
「追」這個行為語言，會美化老闆看待所有事情的角度，而「等」這個行為語言，會醜化老闆看待所有事情的角度。
那麼，該怎麼用行為語言「追」到老闆的心呢？
首先，你的眼神要追著老闆跑
例如，開會的時候老闆一直嘮叨，說些聽起來虛無飄渺的計畫。你的同事們有的發呆恍神、有的偷偷滑手機，但你可別這麼做。這時，你的眼神要追著老闆，你的身體也要盡可能直面老闆，並不時的輕輕點頭，給予老闆正面回應。
特別是當老闆罵人的時候，多數人都會眼神迴避，但此時你一定要堅定地看著老闆，不要迴避、也不要心虛地張望。老闆會憤怒，通常是因為他認為沒有人尊重他、沒有人聽他的話。這個時候你要做的，是認真的看著他，讓他覺得被尊重，覺得你專心聽他說話。
再來，你要追著老闆給報告
多數員工都是被動的等老闆開口要報告，所以你要反其道而行。上一堂課我們說過，跟老闆報告時有一個很重要的技巧，就是「搶先」，因為老闆隨時都在焦慮，當他想到要找你問進度的時候，他已經不自覺地假設你在偷懶，你講的任何話都容易被醜化。但如果你搶在老闆開口之前，追著老闆給報告，同樣一份報告，在老闆眼中的可信度將會天差地遠。
如果你連老闆平時關於工作的閒聊，都能快速整理，發給老闆留存；甚至在老闆罵完人後，你都能把老闆剛剛罵人的重點摘要出來，並列出你工作範圍內能做出的改變，搶在半個小時內發給老闆，如果你能做到這個地步，你將會發現，即使是原本很多疑、很難搞的老闆，都能對你快速建立起信任感。
最後，你要追著老闆要工作
多數員工在分內工作做完之後，會被動的等老闆給下一步指令，如果老闆沒有交辦，就會覺得沒有自己的事。但問題來了，老闆有時候根本忽略了你的工作已經做完，當他發現你沒事做卻不吭聲，他就容易認為你在躲工作。
但如果你懂得主動向老闆要工作，你會在老闆心中留下深刻印象。因為多數人都是「等工作」，或是「躲工作」，所以你主動要工作的行為語言，會讓老闆認為你很積極、很尊敬他，因此會迅速建立對你的信任感。
聽到這裡，你可能會抱怨，平時工作根本做不完，好不容易能喘口氣，怎麼還跟老闆要工作？不是傻了嗎？
其實，老闆會交辦屬下過多的工作，根本原因還是「缺乏信任感」，認為員工說做不完是藉口。但是當你常常展現追著老闆要工作的行為語言之後，老闆因為覺得你夠積極，反而會對你信任增加，並在你反應工作過量的時候，接受你的解釋。
以上，就是今天教的，如何用正確的行為語言，獲取老闆的信任。最後，我們再來複習一下這一堂課的重點：
談判的時候，使用「留白」的技巧，把結論的詮釋權交給對方。
明星員工的「行為語言」，都有「追」的特徵；懶惰員工的「行為語言」，都有「等」的特徵。
想「追」到老闆的心，你可以這麼做：
(1) 眼神追著老闆，特別是老闆罵人時
(2) 追著老闆給報告
(3) 追著老闆要工作
我是談判大叔，以上三個重點，希望你現在就開始運用，我們下堂課見。