大家好，我是談判大叔。這堂課我們來聊聊，老闆為什麼總是朝令夕改，這到底是什麼毛病啊？
實務上，朝令夕改可以是個很高明的試錯過程，但也可能只是老闆躁鬱的一種病徵。兩者的差異，在於老闆是否有明確的試錯原則可以依循。
如果老闆的朝令夕改是躁鬱的徵兆，你就得要有對策，才不會讓老闆的情緒妨礙你的工作，甚至傷害到你的職場規劃。上一堂課我介紹了「降心防四步驟」這個技巧，並教你用它來治療老闆的躁鬱。而今天我要教你治療老闆躁鬱的另一種方法，那就是「以焦慮換焦慮」。
朝令夕改，是因為過度焦慮
大多數我認識的老闆，在剛開始創業的時候，都懷抱著要當英明老闆的期待。但在創業的過程中，一次又一次的受傷之後，讓他們漸漸明白了一個道理，那就是「老闆和員工是兩種擁有不同壽命長度的生物」。不過我要先說明，這裡說的「壽命」，不是指一個人能活多久，而是指這個職涯能活多長。
根據我的觀察，大約有95%的「老闆」活不過兩年，因為多數的創業公司撐不到兩年。即使超過兩年，都要用盡全力，才能不被市場淘汰。而且，不只是新創公司，在這個多變的年代，如果應變能力不夠的話，連老牌公司都有可能在一、兩年之內突然破產。而「員工」，至少有95%以上的機率會活超過二十年，因為多數人一生中花在職場上的時間，多半超過二十年。
一個職涯只能活兩年，一個職涯可以活二十年，壽命的長短差別，註定著老闆和員工擁有兩種完全不同的生命節奏。因此，對於時間長短、快慢、是否等待？是否改變？……等等這些問題，老闆和員工永遠不會有相同的答案。
老闆期待的快，永遠比員工的快還要更快；員工理解的慢，永遠比老闆的慢還要更慢。所以在員工心裡，老闆常常躁鬱；而在老闆心裡，員工常常偷懶。
為什麼老闆老是朝令夕改呢？因為老闆只有兩年壽命的急迫感，讓他度日如年，生死存亡的壓力，讓他急切的想看到成果。而早上下的命令，雖然發布還不到一天，但在老闆的躁鬱感受下，會覺得已經過了好幾天。一開始，他其實只是想微調的更好，但調著調著，要求就改了一大半，這一切都是因為老闆的焦慮在背後作祟。
如果你對人性有深刻的體會，你會發現，焦慮是人類情緒中最強大的一種力量。佔據你思緒的總是最焦慮的事，而不是最重要的事。而我們總是迫不及待的採取行動，去驅散心中的焦慮。這就是為什麼近代行銷學的主要手法之一，是先創造你的心理焦慮，再連結商品去安撫你的焦慮，因為這樣最能有效促使你採取購買行動。
仔細觀察，創造焦慮的廣告金句隨處可見，例如：「以前我不會注意頭皮屑，一直到我認識了海倫仙度絲」；或是「女孩從來不覺得自己眼睛小，直到遇到了瞳孔放大片。」社群平台和電玩公司其實都在研究如何讓你更焦慮、如何讓你不完全滿足，以提升使用者對平台的黏著度。簡單來說，創造焦慮的目的，就是要讓你上癮。
以毒攻毒，以焦慮換焦慮
當你的老闆陷入一種極端的焦慮，你又沒有其他辦法好好安撫他，這時候你只能以毒攻毒，用另一種焦慮，讓他暫時忘了現在的焦慮。因為，人在大多數的情況下，注意力只能被一種焦慮佔據，而老闆心中的各種焦慮，某些對你有利，某些對你不利，所以你可以喚起對你有利的焦慮，用來替換對你不利的焦慮。不過請記得，這只是暫時止血的急救方法，只能治標不能治本。
說個一般人在談判中容易犯的錯誤吧。在對手焦慮的時候，一般人最常做的回應，就是「安撫對我方不利的焦慮」。但是，當你安撫了對手心中對你不利的焦慮之後，對手也不一定會採取對你有利的行動，他會繼續尋找更多的焦慮來讓你安撫。而在你好不容易一一處理好這些焦慮之後，他可能已經跑去和別人交易了。
所以，談判老手未必會花時間去安撫對手的焦慮，他甚至會讓對手覺得他根本不在乎這些焦慮。談判老手會做的，是去撩撥對手心中對自己有利的焦慮，以誘使對手做出對你有利的行動。例如，在買名牌包的時候，如果顧客一直嫌太貴，厲害的店員不會花太多時間去安撫或解釋，反而會強調「這是限量商品、季節限定」，以撩撥顧客「再不下手就買不到」的焦慮。
當一個人的新焦慮不斷放大，他的舊焦慮就會不斷變小；當你擔心再不買就會斷貨，這時候價錢的高低，暫時就沒那麼重要了。
另外還有一個獨門的談判技巧，我稱之為「焦慮翹翹版」。請你在心中想像一個翹翹板，兩邊各有一種焦慮；一種對你有利，一種對你不利。當一種焦慮變重，另一種焦慮必定變輕，反之亦然。在這個技巧中，不存在兩者同時增加的狀況。
焦慮翹翹板：兩害相權取其輕
以老闆心中的焦慮翹翹板為例，如果今天老闆瘋狂的要求大家盡快出貨，不管員工是否需要徹夜加班，也完全聽不進員工的反彈。這時候你該做的，不是繼續向老闆討價還價何時交貨，而是抓出另一個老闆會在乎的焦慮，例如「成本增加」。並順著老闆的意思，用完全支持的口吻向他報告，你可以這樣說：「老闆，我們一定會配合您的指示盡快出貨。不過，如果要加快交貨期，生產線可能要加班四個大夜班次，加班費的支出會是120萬元，趕工之下，瑕疵品替換成本可能增加30%，所以總成本可能會增加70%。」
你用支持老闆的態度，提出具體的數字，把老闆心中對「成本增加」的焦慮有技巧的放大了，如此一來，「盡快出貨」這個焦慮就會自動縮小，原本一心一意只在乎交貨期的老闆會突然清醒，開始考慮，是否有必要為了趕工花這麼高的成本。
如果「成本增加」這個焦慮，還是無法使老闆冷靜，那就代表老闆不那麼在乎「增加的成本」這個焦慮點，這時候，你可以再丟出幾個老闆可能會在乎的焦慮，例如「品質」或「商譽」等等，接著再用同樣的方式提醒老闆，趕工可能會面對什麼樣的風險。
例如，如果你的老闆一向在乎品質，你可以以品質為焦慮點，對老闆說：「老闆，我們會盡全力在期限內交貨。不過要先提醒您，這麼短時間內趕出來的產品，可能會有掉色，或拼接處不平整的瑕疵，A客戶是個很嚴格的廠商，萬一到時要求我們回收重做，一來一往可能會耽誤A客戶更多的時間。」
而如果你的老闆最重視商譽，你可以這麼說：「老闆，這批產品是A客戶今年要發表的新產品，到時後發布會會有多家媒體採訪。如果因為趕工而讓產品有瑕疵，會影響A客戶今年的新產品上市，也會對我們公司的商譽造成嚴重傷害，所以我們要非常小心。」
當你點出，並放大一個新的焦慮點，無論如何，老闆舊的焦慮點都會自動縮小。即使舊的焦慮點仍然是老闆心中最大的焦慮點，但此時你已經讓老闆擺脫不顧一切要追逐舊焦慮點的瘋狂狀態。
當然，有時候你還是會遇到非常固執的老闆，堅持既要盡快出貨，又要成本不能增加；既要縮短交貨期，又要維持一定的品質。遇上這麼固執的老闆，我們該怎麼辦呢？
這個時候你也別擔心，因為焦慮有另一個特徵，就是：焦慮會在心裡自動發酵。你在會議上提出的意見，老闆可能因為面子，或不相信你的說法，而暫時不接受。但離開會議室之後，你埋下的種子會開始發芽，老闆會不自覺的開始擔心你所說的狀況。這時後，只要結合前面幾堂課教你的技巧，在你和老闆的正式溝通管道中，使用正確的行為語言和老闆互動，老闆的判斷就會慢慢向你趨近。
以下，我們列出幾個老闆心中三個典型的焦慮翹翹板，你可以視情況來運用：
第一個，品質差和速度慢。
第二個，品質差和成本高。
第三個，速度慢和成本高。
舉個例子，當老闆在瘋狂焦慮速度慢，要不顧一切提高生產速度的時候，你要老板降低速度是沒用的，你必須用「品質會變差」或「成本會飆高多少」這兩種焦慮來提醒老闆，老闆才會放慢出貨速度。又或者，當老闆在抱怨成本太高的時候，你可以提醒老闆，降低成本後，品質會下降多少，或速度會變慢多少。
簡單來說，你所說的所有建議，如果能從老闆心中的焦慮點出發，你對老闆的說服力，就會自動放大兩到三倍。
這裡有個談判老手的提醒，當你在描述焦慮點的時候，請用「負面說明」，因為你的目的是用新的焦慮點去取代舊的焦慮點，焦慮點如果用正面說明的方式表達，效果會大打折扣。例如，品質差和速度慢，也可以說成品質高和速度快的取捨，但這麼說的心理效果會差非常多。
我們會在接下來的章節，向各位介紹完整的焦慮翹翹板技巧。現在，讓我們複習一下今天的重點：
焦慮是人類情緒中最強大的一種力量，最能引發行動。
談判老手會把時間花在撩撥對自己有利的焦慮，而不是安撫對自己不利的焦慮。
焦慮翹翹板是一種焦慮管理的工具，用來放大對手心中對我方有利的焦慮。
老闆的焦慮翹翹板有三種典型，分別是「品質差和速度慢」、「品質差和成本高」，以及「速度慢和成本高」。
說明焦慮點時請用負面說明。
以上五個重點，希望你在談判的時後，能夠無往不利。我是談判大叔，我們下次見。