各位好，我是王溢嘉。今天的心理課，要跟大家談的是「說服的可信度問題」，同時也要跟大家聊一聊文學大家蘇東坡，當年在參加禮部考試的時候所作的文章。在那一篇文章裡，他就是利用這種說服的可信度，讓閱卷的考官歐陽修和梅聖俞大為折服。

廣義來說，人生是一個不斷說服與被說服的過程。先是父母和老師說服我們，做人做事應該如何如何，然後我們去說服一個異性和我們結婚，去說服老闆採納我們的方案等等。我們每天所接觸的各種資訊，有一大部分其實也都是在說服我們去相信、去喜歡、或者去購買某種東西。如何說服與被說服，一直是心理學裡面的一個重要議題，他們牽涉的層面也很廣。這一集，我們就先談說服的可信度問題。

不管是透過語言、文字或者影像，要想說服別人，最基本的條件是，必須先讓人覺得他說的內容是可以信賴的。但一般人又是怎麼去判斷內容的可信度呢？心理學家霍夫蘭等人做過一個實驗：他們讓一群美國人閱讀一篇有關「建造核子潛艇」的文章（當時還沒有核子潛艇），文章的內容完全一樣，只是署名的作者不同，一篇署名的作者是「歐本海默」，歐本海默這個人是當年發明原子彈的靈魂人物，在美國可以說是鼎鼎大名的原子物理學家。另一篇署名的作者是「真理報」，那是當時蘇聯的一份官方報紙。

結果，看到作者是歐本海默的讀者，大多認為該篇文章說得很有道理，很有說服力，美國應該建造核子潛艇；而看到作者是真理報的讀者，卻認為該篇文章的觀點很值得懷疑，沒有辦法說服他們。

其他類似的實驗也都在在顯示，遊說者的身分，是多數人在判斷內容的可信度，以及自己是否會被說服時的重要依據。特別是對於個人並不熟悉的議題，越是這方面的專家所說的話，就會越讓人相信，也越具有說服力。令人遺憾的是，我並沒有看到在當時的蘇聯也做過類似的實驗，不過根據普遍的正常心理反應，在俄羅斯相信真理報而且會被它說服的俄國人，應該會多出許多。

凡事都有正反兩面，所以在遊說的方式上面，也可以分為只提正面或者反面觀點的「片面說法」，和正反兩面相提並論的「兩面說法」。到底哪一種說法比較有說服力呢？

研究顯示，如果接受訊息的人對這個議題沒有既定的看法或者偏好，那麼知識水平較低的人，比較容易被片面說法所說服，兩面說法反而會讓他們感到混亂，不知道該相信什麼。反之，知識水平較高的人，則會認為兩面說法比較有說服力，因為他們覺得這樣的論述比較周延，也比較客觀。但如果接受訊息的人對該議題已經有既定的看法，那情況就會變得比較複雜，這個我們就留待以後再來介紹討論。

在內容方面，當然是越紮實、越正確的內容越具有說服力，但研究顯示，除非是這方面的專家，否則一般人大都是透過一些周邊的條件來判斷，譬如內容比較長、比較多、比較豐富的、有旁徵博引的、附有統計數字和圖表的，就會被認為是水準比較高、比較紮實、比較正確，也更有說服力。

中國過去的這個科舉考試，都要寫論說文，甚至八股文，考生如何說服閱卷的考官，讓考官覺得自己的文章寫得又好又有道理，這就牽涉到考生的功力問題。

文學大家蘇東坡當年在參加禮部考試時，題目是＜刑賞忠厚之至論＞，刑是處罰，賞是獎勵，忠厚就是忠厚老實的忠厚。蘇東坡在文章開頭就引經據典說：「當堯之時，皋陶為士，將殺人。」皋陶是堯舜時代有名的司法官，被認為是中國司法的鼻祖。這一句的意思是說，有人犯了罪，皋陶要判他死罪。文章接下來又說，「皋陶曰殺之三」（有三個理由可以殺他），堯曰宥之三」（堯帝說有三個理由可以赦免他）。然後蘇東坡就藉這兩位名人，來議論賞罰寬嚴的問題。

當年的主考官是歐陽修，副考官是梅聖俞，都是一時之選。歐陽修認為，這篇議論文章寫得真是好，想給他第一名，但因為懷疑可能是自己的門生曾鞏所寫的，怕被人家說閒話，所以只給他第二名。放榜後才知道是蘇東坡寫的，覺得虧待了他，但也因此對蘇東坡另眼相看。

副考官梅聖俞也對他的文章讚佩有加，認為他引用的那個典故真是好，所以在放榜之後，就特別好奇地問蘇東坡說，那個典故到底是出自哪一本古書，自己怎麼沒有讀過？想不到蘇東坡竟然笑著回答說，那是他自己杜撰的，但他也辯解說：「古代聖明的君王一定會這樣做、這樣說，對不對？」聽的這個，梅聖俞張大嘴巴，愣在那裡。

從這個故事可以知道，蘇東坡在年紀輕輕的時候，不僅藝高人膽大，而且還洞悉人性，知道如何增加自己文章的說服力。首先，他引用古聖先賢的話，也就是中國過去專家的觀點，來增加自己論述的可信度。第二，他藉皋陶和堯，帶出正反兩面意見，皋陶主張嚴刑峻罰，堯則主張寬厚，然後展開兩面說法的論述。考官歐陽修，梅聖俞都是知識水平相當高的人，這種兩面說法比較能夠說服他們。第三，他引用皋陶和堯的那一段話，其實是他自己瞎掰的，除了藉古聖先賢來為自己撐腰外，更讓不明就裡的梅聖俞和歐陽修，因為沒有讀過這段話而佩服蘇東坡的博學，當然也就增加了他文章的說服力了。

拿上面所說當代心理學對說服力的一些研究，來檢驗蘇東坡當年的這篇文章，可以發現蘇東坡不只文章寫得好，對人性心理也有相當的掌握。當他還沒有名氣的時候，會借助堯與皋陶的名氣來為自己撐腰；等他有名了，又有人借他的名字來出書，譬如《艾子雜說》這本書，署名的作者就是蘇東坡，但一般認為那是一本假託的僞作。

人類的知識雖然不斷在進展，但人性心理基本上還是一樣的。如果您現在想用一套說詞來說服別人，那麼引用專家的觀點，有正反兩面的陳述，附加統計數字和圖表，旁徵博引，讓人覺得您有兩把刷子，都可以增加您的可信度和說服力。但蘇東坡的故事也告訴我們，這種可信度也可能是來自虛構或者捏造，在資訊發達的今天，它很容易被抓包，應該盡量避免。當然，自己更不要被別人的虛構和捏造所蒙蔽。

今天就講到這裡，謝謝聽講！