各位好，我是王溢嘉。今天的心理課，要和大家談一個很普通但卻是很有效果的心理策略，叫做「製造驚奇」。另外，我們也要以姜太公姜子牙當年在渭水邊垂釣所用的特殊釣魚方法，來說明這種心理策略的特色。還有根據它的前因後果，來告訴大家姜子牙的自我推銷術，以及他為什麼會被稱為中國的第一位軍師，第一位大謀略家。

在王羲之東床坦腹的印象心理學那一集裡，我們提過，如果您想給人良好印象，那您不妨就照約定俗成的方式去穿著打扮，但可能也會讓人覺得平庸；如果您想給人奇特的印象，那就不妨標新立異，不只穿著打扮，其他像言行舉止等方面，只要異於常態，超乎大家所熟悉的模式，那就都能夠製造驚奇，而產生特殊的效果。

心理學家山多斯等人曾做過一個有趣的實驗：他們雇用一些人，假扮成遊民到街上去乞討。乞討有三種說詞，結果得到三種不同的反應：當遊民對過路人說：「能施捨我一點錢嗎？」有44%的路人掏錢給他。當遊民對過路人說：「能施捨我一個夸特嗎？」（夸特就是美國非常普遍的二角五分硬幣），結果掏錢給他的過路人增加到64%。而當遊民對過路人說：「能施捨我一角七分錢嗎？」或者說：「能施捨我三角七分錢嗎？」掏錢的過路人就增加到75%。

 為什麼會有這種差別？關鍵就在於製造驚奇的效果不同。

「能施捨我一點錢嗎？」是大家聽慣的乞討說詞，毫無驚奇可言，所以效果也就普通。「能施捨我一個夸特嗎？」有一個明確的數字，較少遊民會用這種說詞，它能讓人有新鮮感，但因為一個夸特是很普通的硬幣，所以雖然能夠製造驚奇，但效果也不會很大。而一角七分或三角七分，幾乎沒有人用這種說詞乞討過，所以會讓人耳目一新，非常具有驚奇的效果。而且因為他乞討的是一個奇怪而具體的金額，很容易讓過路人認為它一定具有什麼特殊的目的或者含意，而增加贊助他的意願。

這種製造驚奇，跟在學習心理學領域裡面的「雷斯多夫效應」有點類似。雷斯多夫是一位德國的心理學家，雷斯多夫效應指的是什麼呢？它指的是，一個人對學習材料或者所見所聞的資訊中，最容易記住其中最特殊部分的現象。譬如，用不同的顏色或者特殊的字體標示出重要的部分，讓它特別顯眼，這樣就能夠製造驚奇效果，讓人印象深刻，而幫助記憶。相信很多人在讀書學習的時候，都用過這種方法。

話說當年姜太公姜子牙在渭水邊垂釣時，用的是一種特殊的垂釣方法：他的魚鈎不僅離水面三尺，而且魚鈎上還沒有魚餌，用的還是直鈎，直直的這個魚鉤。它的目的，就是要製造驚奇效果。因為任何人看到這樣的釣魚方法，一定會感到不解、好奇，想要問個究竟。而姜子牙的回答是：願者上鉤。

這種奇怪的釣魚方法，奇怪的答案，很自然的會傳開來，而這也是姜子牙真正的用意，也是他用的真正的「無形的魚餌」。他希望這個特殊的訊息，能夠傳到他所鎖定的對象，也就是後來被稱為周文王的姬昌耳中，姬昌才是他用這種釣魚方法要釣的一尾大魚。

那姜子牙為什麼希望姬昌注意他呢？又為什麼會選擇在渭水邊垂釣呢？這就牽涉到他的人生規劃和自我推銷術。他的心理策略，簡單說就是「在對的地方遇到對的人，做出對的事。」而每一個環節，都顯示出姜子牙對人性心理的充分掌握，難怪他被稱為中國的第一位軍師，第一位大謀略家。

我們先談尋「找對的人」。姜子牙本來是在商朝當一個小官，他目睹紂王無道，又聽到姬昌被囚禁在羑里時的種種表現，而認定來自西岐的姬昌才是他要找的「對的人」，才是他可以追隨的明主。這一點很重要，因為一開始若跟錯人，那麼接下來很可能就全盤皆輸。在尋找可以追隨的領導，或者可以合作的夥伴時，不只要看將來的發展性，而且要具有可變性，在發現跟錯人時，一定要當機立斷，另外尋找更合適的對象。姜子牙就是如此。

接下來，「在對的地方遇到對的人」。當姬昌回到西岐以後，姜子牙也離開了商朝的行政體系，而選擇到「對」的地方─也就是渭水邊去垂釣。渭水在現在的陝西省，當時屬於周國的領土，姜子牙為什麼會選擇這裡呢？因為他打聽到姬昌經常在這一帶打獵。現代的心理學研究顯示，「鄰近性」，也就是彼此靠近、很接近，是發展各種人際關係最重要，也最自然的途徑。沒多久，姬昌和姜子牙果然在渭水邊不期而遇。

然後，也是最具關鍵性的，就是「做出對的事」。姜子牙所做的對的事情，就是他那特殊的垂釣方法。因為能夠製造驚奇效果，所以很快就傳開來，最後傳到姬昌的耳中。姬昌聽到了果然覺得很奇怪，於是主動來到姜子牙垂釣的地方，好奇問他為什麼用這種方法垂釣。姜子牙除了說他這種釣魚法是「願者上鈎」以外，更把握機會，在閒聊中帶出治國平天下的大道理。

原本就因為姜子牙的特殊行徑，而對他另眼相看的姬昌，聽了更是大為折服，於是水到渠成，姜子牙就這樣被延攬入朝，成為姬昌的輔弼重臣，而姬昌也成了姜子牙用這種方式所釣到的最大的一條魚。

姬昌死後，姜子牙更成為周武王姬發的老師和國師，盡情地施展他的抱負，開創周王朝八百年的大業。而這一切的一切，都來自他「在對的地方遇到對的人，做出對的事」。

姜子牙之後，不少人更將這種製造驚奇與自我推銷術發揚光大。譬如西漢的魏勃胸懷大志，但是卻苦於沒有人賞識他，他覺得曹參是他所要找的對的人，曹參就是成語蕭規曹隨裡面的那個曹參，也是西漢的第二位相國。但魏勃想認識曹參卻不得其門而入，怎麼辦呢？他想到一個方法：就是每天早上拿著掃帚，到曹參一位侍從的家門口去掃地。不久，侍從就對自己家門前為什麼總是特別乾淨感到驚奇，某天起個大早，發現正在掃地的魏勃。在好奇追問，曉得原因以後，侍從對魏勃另眼相看，於是將他引介給曹參，而魏勃也因此平步青雲，最後官至右丞相。

這正是所謂「戲法人人會變，巧妙各自不同」。您想要有更精彩的人生，得到發揮所長的機會，那麼「在對的地方遇到對的人，做出對的事情」是個好方法，而以製造驚奇來引起您想要找的人的注意，也是一個不錯的策略，當然，這些都只是敲門磚而已，更重要的是在打開門以後，您要如何靠自己的實力去登堂入室，一展所長。

今天就講到這裡，謝謝聽講！