你好，我是國際理財規劃高級顧問CFP許秀菁，你可以稱呼我秀菁姊。很高興開始我們的第一堂課，希望你能循序漸進，跟著課程成長，一起成為超級業務員！ 

在第一堂課，我先簡短的介紹我自己：我從事保險行銷工作27年，成交2000位客戶。換算下來就是，持續322個月，我每個月成交四個新客戶，也就是說每周要賣出一張新保單，從未間斷過！ 

保單好賣嗎？根據保發中心統計，2018年壽險業務員留存率，只有47.42％，也就是每年如果有100個新進業務員，經過一年只有47個人留存，等於進來2個只會留下1個。 

大多數從業人員做不下去、離職的原因，我歸納有以下三點： 一是沒有客戶，二是在保險業賺不到錢，三是經歷太多挫折。 

亮麗成績的背後，當然是辛苦的過程，你想，如果拜訪的成交率是10% ，成交2000個客戶就代表著我被拒絕2萬次，以27年來算，我一年要被拒絕740次，平均每個月被拒絕60次，每天被拒絕2次。 

「台上十分鐘，台下十年功。」如果說每一次拒絕，都是累積一點經驗，那麼，你聽我十分鐘，一定會有我多年的功力！ 

我在大學三年級進入保險業，當時爸媽並不贊成，而帶我入行的朋友，竟然不久就轉行了，我不但沒了師父，連朋友也沒有，記得我成交的第一個客戶是大學的閨蜜小玲，我們約在學校旁邊的泡沫紅茶店談保險，我努力解說，加上閨蜜關係，小玲很快跟我簽了保單，當天晚上，我興奮得想要告訴家人的時候，接到了小玲的電話，她告訴我要撤銷剛才買的新保單，原因是他跟我簽完約之後，一回到家裡，就在廁所滑倒，而且扭傷了腳，當時她聽到上帝的聲音告訴她，她做了一個錯誤的決定......於是，小玲立刻打電話給我，要我撤銷剛才買的新保單！我心裡在吶喊：天啊！我怎麼可能贏得過她的上帝呢？這第一份簽了但是又立即被撤銷的保單，至今讓我印象深刻。

想起我的保險路，沒有家人支持，沒有師父領路，連第一件Case就出師不利，領一個月1500的薪水，連生活費都不夠⋯⋯但是如果，我當時放棄了、離職了，相信各位現在也不會在這裡跟我學習各項保險知識以及客戶經營管理的方法。 

有一句話是這麼說的：「百分之九十九的失敗者不是被打敗，而是自己放棄了成功的希望。」 

我摸索出好方法，讓自己走出低潮，透過大量拜訪客戶彙整出來的行銷經驗，讓我學會該如何教育訓練新人，所以我也找到夥伴跟我一起打拼，在不到一年的時間裡，大學剛畢業的我就晉升主管了，反觀當時的大學同學們，還在摸索自己的未來，慶幸大學三年級的我，明智做了進入保險業的決定，之後的我一路登上壽險事業的巔峰。 

我是如何從第一張被立刻撤銷的保單，變成三年後的區經理呢？其實，我做了三項可以突破瓶頸、翻轉業績的重要改變： 

1. 調整自己的推銷方式 

你有沒有去過銀行？如果一到櫃檯，行員就說服你辦一張信用卡，相信你的感覺一定不好，心裡一定會想：你都不知道我的需求，就叫我辦卡，奇怪耶！ 

我發現過去自己也是沒有先顧慮顧客的想法跟需求，只是急著想賣商品、求成交，這樣客戶當然會拒絕我。 

於是我修正了跟客戶相處的方式，先關心客戶建立信任感，設身處地了解客戶的需求，根據客戶的需求給予最適當的建議！在行銷方式上作了修正，加上不斷的努力下，逐漸地很多客戶被我的真誠打動，轉而支持，跟我購買保險。我最大的心得就是：做業務千萬不要害怕被拒絕，失敗了要檢討問題出在哪裡，修正後再出發，就會有好結果！ 

2. 跟成功者學習 

有句話是這樣講的：「成功的人是跟別人學習經驗，失敗的人只跟自己學習經驗」。

初期我一直認為我沒有好的老師帶領，才會被客戶拒絕，當時真不知道去哪裡尋訪名師開導，有一天，我在辦公室見到很多前輩，那時候，才突然驚覺，他們各個不都是業務高手嗎？我怎麼捨近求遠？老師就在我身邊啊，於是我常常在辦公室裡跟前輩請教，他們很快地幫我找到我自己忽略的問題點，之後，讓很多原本踢到鐵板遇到難關的case,後來都順利成交。 

現在，我也常常輔導新人，我印象最深刻的是一位新人小丁，有次小丁跑完客戶回到辦公室，垂頭喪氣地說，今天去拜訪了一位長輩，原本談得好好的，還以為會成交！但是談完建議書準備簽約時，長輩卻說：「過一陣子再說！」我跟小丁仔細討論拜訪這位客戶的過程，推測到客戶拒絕的真正原因應該是預算不足，「過一陣子再說！」應該只是推託之詞，於是我建議小丁再去拜訪客戶時降低建議書的金額，果然小丁就順利成交了！  

所以遇到問題千萬別被自己困住了，要跟成功者討論、學習，因為觀點、立場不同，往往會有意想不到的解方，當然你現在正在跟我一起學習，我也會盡我所能，帶領你邁向成功！ 

第三、拿出100%的行動力  

有人說，錢是汗水的報酬，智慧的結晶，能力的證明，是尊嚴跟肯定，我非常的認同！ 

新人時期的我，每天所有的時間除了吃飯、睡覺、到校上課外，幾乎都拿來拜訪客戶，炎炎夏日頂著37度的高温，騎著機車從台北到汐止、基隆；在寒流來襲的低温下，冒著雨騎著機車從台北到樹林、鶯歌拜訪客戶，然後晚上趕到淡水的學校上課！長途騎機車，讓我兩手的手掌及手指都長滿厚厚的硬繭！但不管流再多的汗水，再怎麼辛苦，我都不會放棄！ 

我用「大數法則，永續經營」這句話勉勵自己！這句話表示，透過大數法則的理論，業績不好就多跑一點客戶，提高拜訪量來增加業績；透過永續經營的理論，客戶現在不買不代表以後不會買，只要是目標客戶就不要輕易放棄，終有一天會成交！ 

我每天拜訪3到6個以上的客戶，假日也都投入工作。就這樣不問收穫只問自己有沒有努力，用行動力趕走負面的情緒，相信持續的努力最後會為自己帶來豐收。新人時期用100%的行動力，短短不到一年時間，我就發出十盒名片，開發經營了許多客戶，這也是為後來成交2000位客戶的紀錄，奠立下好的基礎。 

經過調整自己的行銷方式、跟成功者學習及拿出100%行動力，這三點的改變重新出發，不久之後，我突破了原來的窘境，獲得許多客戶的支持，第一年就突破年薪百萬！大學尚未畢業的我，已經在保險業闖出一片天，同時開始創下連續322個月，將近二十七年，每個月成交四個新客戶的紀錄！ 

第一堂課的最後，我想用這句話鼓勵所有的保險從業人員：「勤勞是成功的階梯，成功是苦盡後的甘甜」 。

我是秀菁姊，歡迎跟我一起來學習，讓自己成為超級業務員。 

我們下一堂課見囉。