你好，我是國際理財規劃高級顧問CFP許秀菁。 這是我們的第二堂課，這一堂課要來談親友的開發及經營。 

踏出保險行銷生涯的第一步，就是經營你的人脈。 

關於人脈，有句話說：「人脈就是錢脈、人潮就是錢潮」，開店做生意，當然要有絡繹不絕的客人上門，才有錢賺，畢竟沒有客人來消費，哪來的收入，店怎麼開得下去呢？  

踏入保險業，等於是自己創業開店，客戶就是你的財源，客戶群有多大，也關係著你店面的營業規模，擁有越多的客戶支持，就代表著你的業績會源源不絕！ 

不過，對剛入行的人來說，初期保險業的客戶來源，是需要主動出擊開發的，如果完全沒有客戶可以讓你去拜訪，自然沒有辦法想像保單要賣給誰，開發客戶能力的強弱，關係著是否可以在保險業生存及永續發展！  

所以，剛從事保險業的朋友們，大多會有以下三個問題：一是「我的客戶在哪裡？」，二是「跟親朋好友推銷保險是不是會讓人討厭呢？」，三是「是不是認識的人脈燒完了，就做不下去了呢？」

這三個問題，想必你已經困擾很久了吧。 

客戶的來源有兩種，一種是你本來就認識的親友，我們稱為「緣故市場」，另外一種是來自原本不認識的人，我們稱為「陌生市場」。親友緣故，因為本來就認識，具有一定的信任感，有了信任感的基礎，自然比陌生人更容易成交。 

但也因為本來就認識，經常聽到一些臉皮薄的新人說：「我不要經營親友的保單，我要從陌生市場開始開發！」 

曾經，我也有這樣的顧慮！害怕去推銷被親友拒絕，或者是擔心因為推銷保險讓親友討厭。但是我做了一些調整，改變了我對緣故市場經營的態度，進而成交許多親朋好友！ 

首先，你要認清楚一件事：「親友如果因為你的推銷而不喜歡你，並不是因為你是業務員，而是你把他們看成數字。」 

回想一下，在你還沒有進入保險業前，是不是有被推銷過的經驗呢？如果業務員一見面就拿出商品推銷，表現出急著成交的樣子，或者是用人情壓力去做行銷，只在乎自己的業績，卻沒有顧及你的需求及感受，你是不是會排斥呢？將心比心換個立場，你在經營緣故市場時，請千萬不要把賺錢當作首要目的，以真誠的心去關懷對方了解需求，透過專業的角度提供建議，懷著為對方創造幸福、解決問題的心，就算一開始被拒絕，不要氣餒持續努力，假以時日對方必定會感受到你的用心，轉而支持你！ 

相信我，這種細水長流的經營方式，一定會讓親友接受你、成為你的客戶！ 

心態調整好了嗎？那麼，接下來我要告訴你，經營緣故市場，有以下四個好方法： 

1. 盤點你的人脈 

人脈既然等於錢脈，那麼盤點人脈的第一步，就是把親友名單做一個整理和分類，並且列在準客戶名單上。如果沒有整理名單出來，單憑大腦記憶或生活中碰到才想起來，一定會出現遺漏或者重複的情況。 

你是不是在想，沒有什麼名單可以列，會這麼想，大多都是自己當算命仙，心裡頭盤算罷了，根本還沒有去拜訪，就覺得對方不會跟自己買保險，所以只列出有機會購買的對象，這樣列出來的名單往往都是屈指可數，那也會讓你錯失很多潛在的客戶。 

有一次我被客戶放鴿子，為了填補空檔，翻了準客戶名單，發現有一位從來沒有去拜訪過的高中同學阿香，這個阿香，我在學校時跟他不熟，畢業後就再也沒見過，而且還聽說班上另外一位跟阿香交情很好的同學也在做保險，怎麼想都覺得，阿香不太可能成為我的客戶。但我還是鼓起勇氣打電話約了她，結果想不到，去拜訪他的過程非常順利，他很快地跟我簽了保單！簽約的時候我問他，另外一位跟他很要好的同學不是也在做保險嗎？為什麼不跟他買呢？阿香說：那位同學有來拜訪過，但是你的建議比較符合我的需求，所以就決定支持你，跟你買！ 

這個例子，希望能說服你，如果你真正為對方著想與規劃，對方是會感受得到的。 

現在請打開你的手機以及LINE的通訊錄、點開FB以及IG上面的朋友、所有從小到大的同學通訊錄⋯⋯ 只要是你認識的人，都要列在名單上！ 

有時原本認為會跟你買的朋友不見得會成交，反而你認為不可能跟你買的朋友，後來卻成為最支持你的客戶！ 

相信我，在列準客戶名單的時候千萬不要預設立場，因為結果會超乎你的想像！ 

2. 善用人脈九宮格 

切記，原本的人脈是有限的，要會複製跟延伸人脈！ 

人脈九宮格是什麼呢？首先，請在一張紙上寫一個井字，會有九個空格，把自己填在中間這一格，周遭會有八個空格子，在每個格子中都填寫一位從不同管道認識的親友，也許是同學、親戚、鄰居、舊同事、同袍跟經常消費的對象⋯⋯輕易就可以列出八個名單，這當中的任何一位親友，周遭也同樣有著八位不同來源的朋友。想想看，如果用這樣的方式延伸下來，可以開發的準客戶真的源源不絕！ 

我經常在中午去找客戶吃午餐，除了拜訪客戶之外，還可以找機會跟客戶的飯友一起用餐，在用餐的時候，就自然而然地認識了一些新的朋友！我有許多客戶就是透過這個方式開發出來的。 

經常從緣故周遭延伸人脈，時時刻刻開啟搜尋準客戶的雷達，自然會開發出很多新客戶，只要善用九宮格延伸客戶，那麼你就會機會無窮！ 

3. 運用社群軟體 

有時候你是不是會很苦惱，要如何跟很久沒有聯絡的同學或朋友接觸呢？ 

現下常用的社群軟體LINE、FB、IG是你的好工具，可以透過這些社群軟體搜尋連絡上，時常追蹤朋友的動態，關懷他的近況。也可以用社群軟體發起辦同學會、聚會甚至於揪團購，如此一來，不管熟或不熟的朋友，自然而然就圈在一起了！ 

準客戶的名單，就可以藉由這樣去擴展！但是千萬記得聚會的時候，除非別人主動問起，我建議最好不要公開談保險，聚會是感情加溫跟收集資料的好機會，要談就要另外私下約訪，效果會比較好！ 

4. 請客戶轉介紹 

有人說「做人是人脈的基礎，口碑是人脈的價值」，這句話一點也沒錯。 

候選人要選舉時，要有群死忠的樁腳支持，幫忙拉票，在選情上就容易取得優勢！保險業務上，如果有許多客戶願意幫你轉介紹，就等於有許多樁腳幫你尋找客戶，遠勝於你一個人尋找客戶的力量！ 

如果選擇購買一個家電，你是不是會優先選擇品牌優良，顧客口碑評價好的商品呢？ 你要先創造出自己的好口碑，要拿出服務的熱誠，與對保險的專業，經常到客戶那裡走動，與他們互動，分享你在保險業的成長及收穫，讓他們對你有信心，自然會主動幫你介紹客戶！當你開口要求轉介紹名單時，也比較容易成功。 

運用口碑轉介紹的方式，對客戶很有說服力，成交率是很高的！ 

我的保險路上，很多客戶都是經由轉介紹來的，你一定要好好掌握轉介紹的開發方式。 

以上四個方法，都是我用自己27年來的經驗歸納而成的，我們再複習一次：第一，盤點你的人脈，第二，善用人脈九宮格，第三，運用社群軟體，第四，請客戶轉介紹。把握這四個好方法，來經營你的緣故市場，一定會有好成績。 

然而，我也必須先為你打個預防針，我希望你知道，一開始被拒絕是很正常的，切記「親友拒絕的不是你，而是拒絕保險」，親友會先觀察你是否認真做保險，是否真的有專業，讓他們看到你的用心跟努力，親友就會轉為支持你，成為你的客戶。 

最後，我想提醒你，經營親友緣故的過程中，記得「緣故經營陌生化」，也就是把親友當陌生人經營，用真誠的心去關懷他們，透過專業的角度及需求導向，來提供保險的建議跟協助，在取得認同下成交的保單，才會是長久的優質保單，也不會因為隨便成交，彼此後悔，傷了和氣！ 

這堂課就上到這裡，你是不是也有一股衝勁，想要趕快將通訊錄拿出來，開始經營你的緣故市場呢？ 

我是秀菁姊，歡迎跟我一起來學習！讓自己成為超級業務員，我們下一堂課見囉。