你好，我是國際理財規劃高級顧問CFP許秀菁。我們的第13堂課要來談談，如何順利成交客戶及成交的技巧。  

行銷的最終目的就是要成交，也就是我們業內常說的close！沒有成交，所有經營花費的心血，都是無效的。相信大家都有過在成交前功虧一簣的經驗。比如說，談完建議書，要做激勵成交的時候，因為不好意思開口要求，造成case後來不了了之，不然就是經營很久的客戶，最後成為其他業務員的業績，讓你非常捶心肝！  

通常，解決完客戶的反對問題之後，就進入激勵跟成交的階段了。這個經營階段必須要一氣呵成，如果沒有做激勵成交，下次見到客戶的時候，要從頭再跟客戶溝通觀念跟解說商品，又要花費一番功夫重新經營了，所以一定要掌握激勵客戶成交的契機。按照我的經驗，在第三到第七次拜訪客戶時，是成交機率最高的時候，千萬要把握這段時間，打鐵趁熱喔。  

接下來請跟秀菁姐一起來學習，水到渠成的close技巧，以下我們會從成交的時機、技巧以及你自己的信念談起。  

什麼狀況是可以進行激勵成交的時機呢？  

在拜訪客戶、講解建議書的時候，要多觀察客戶的肢體動作，跟溝通過程中的反應，如果客戶出現以下三種反應，就是你可以做激勵成交的時機：  

第一，如果客戶對建議書的商品提出問題，代表他對你的建議有興趣，畢竟「嫌貨才是買貨人」，這時千萬不可以不耐煩。  

第二，如果客戶會關心投保的細節，比如說，保費要用什麼方式繳交丶生效的日期、受益人的安排以及健康狀況等資料，這代表客戶有些心動了。  

第三，仔細觀察客戶的眼神跟肢體動作，如果有很專注的樣子，像是身體會往傾，仔細聽你的解說，這也代表著客戶對你給的建議有興趣。  

以上三種狀況都代表客戶有考慮要購買保單，你不趁這個時候打鐵趁熱，激勵成交客戶，不然要趁什麼時候呢？  

抓穩了成交時機，也要熟練成交的技巧。  

無論是誰，遇到被推銷的時候，自然而然都會反射性的迴避跟抗拒，更何況保險是無形商品，要客戶願意掏錢購買，更是不容易，所以激勵成交時需要業務員臨門一腳，來引導客戶簽約。  

我將這臨門一腳，分為以下三種技巧：  

1. 順水推舟法

當你講完建議書的時候，可以詢問客戶：  

「建議書有沒有說明不清楚的地方？或者是建議書內容有沒有需要調整的地方呢？」  

如果有疑問，就當場再為客戶說明一遍，或當場調整建議書的內容。  

如果沒有問題你就順水推舟，請客戶填寫要保書文件內容，一般來說，我會先從不敏感的身高丶體重資料開始詢問，再來做健康告知內容的詢問，逐步地完成要保書，然後引導客戶在投保的文件上簽名。  

順水推舟法除了是 Close的好方法之外，也是測試客戶是否真有購買意願，也能藉此機會了解客戶內心真正的想法。  

2. 二擇一法

引導客戶在要保書文件上簽名之後，就詢問客戶：  

「您要年繳還是半年繳？」  

「您要使用金融機構扣款還是刷卡繳費呢？」  

就像之前提過，跟客戶約時間要用二擇一法，在成交技巧上，二擇一法的運用也很重要，讓客戶沒有拒絕的選項。  

3. 鑒賞期成交法

人在做決定的時候，經常會有一種不安全的感覺，所以最後要掏錢購買保險時，就會閃躲跟拖延，在這種情況下，使用鑒賞期成交法非常有效果！  

如果客戶說：「我還要再考慮一下！」  

我會說：「你知道保險有鑒賞期嗎？  

就是保戶有「契約撤銷權」，您可以先購買保單，讓保障生效，等保單下來，我會把保單內容跟條款再做一次解說，如果您發現內容不適合您，都還可以調整或修正保單內容，如果到時您不想要購買這張保單了，那麼從您收到保單隔日起算十天內，撤銷所購買的保單，保險公司必須要無息將所有的保費退還給您！」  

當客戶知道擁有十天的契約撤銷權，心裡會踏實多了，也會比較願意立刻購買。  

懂得抓成交時機、熟練了成交技巧，你還要堅持成交的信念。  

這裡我講個小故事，我還是新人的時候，經營過一位做水電的阿仁， 談完建議書時，阿仁說他要考慮一下，為了怕氣氛尷尬，我沒有努力說服他購買保單，沒想到相隔一週後，阿仁遇到一場火災身故了，當我看到新聞頭版的報導時，不敢相信年輕的阿仁留下年邁的父母，就這樣被上帝召喚了！當時我非常懊惱，為什麼我不多堅持一下，要求阿仁當場讓保單生效，那麼至少悲劇發生的時候，阿仁年邁的父母至少還有一筆保險金可拿，不至於晚年還要擔憂經濟的問題！  

從此以後，我談完建議書都會嘗試著激勵成交，並且會努力說服客戶讓保障立刻生效，避免再發生類似阿仁這種遺憾的事情！  

只要你帶著要幫助客戶的心，對於建議客戶的商品有自信，那麼就要把保單簽下來，讓客戶即刻得到保障，這是一位身為保險從業人員的天職！  

不管客戶購買的金額多或少，都一定要成交下來，要把case成交下來你才有機會服務這個客戶，持續做廣耕及深耕經營。  

這堂課上到這裡，我們再複習一次這堂課的重點。  

首先，想掌握激勵成交的時機，你要仔細觀察，當客戶對建議書的內容有興趣、客戶會關心投保的細節、客戶的眼神跟肢體動作很專注的時候。  

接著，你要多熟練的成交技巧，分別是：順水推舟法、二擇一法、鑒賞期成交法等三種方式。當然，也別忘了堅定自己的信念。  

最後，我還想提醒你，在客戶成交的時候，必須要冷靜沉著，不要露出過分開心的樣子，如果最後客戶拒絕購買，沒辦法成交，你要重新檢視自己推銷的過程，重新調整之後，再持續的經營客戶，遇到拒絕要用平常心來對待，千萬不可以表現得非常失望或生氣，畢竟客戶有選擇要不要購買保險的權利，我們也該尊重客戶的這個權利。再說了，暫時沒成交不代表以後不會成交，一定要記住，細水長流是很重要的！  

我們的課程上到這裡，相信這堂課對你的業績會有大大的幫助！  

我是秀菁姐，歡迎跟我一起來學習，讓自己成為超級業務員。我們下一堂課見囉！