各大商圈門可羅雀，知名商家瀕臨倒閉的新聞不斷出現。最近被新冠疫情打得亂七八糟的各行各業，在客人幾乎都宅在家、完全不敢出門消費的狀況下，有沒有辦法逆勢突圍再起？不妨參考《城市學》專欄作家、行銷達人李沛倫的中肯建議。

除了一枝獨秀的電子商務和串流影音，這陣子各行各業的業績想必都受新冠肺炎波及。在長年的數位行銷教育薰陶下，不少中小企業都已經懂得用網路拓展第二條銷售管道，可是，對大街小巷一家家商店門市而言，尤其做餐飲的，除非能開發冷凍商品，否則電商能幫忙的機會並不大。

過去，店家多以「線上到線下」為主要戰略，利用各種數位工具（如社群媒體、數位廣告、通訊軟體、電子報）將顧客拉到實體場域（店面）消費。一來業界普遍接受「人潮等於錢潮」的說法，另一方面則是對物流問題無解，在人手有限的狀況下，很多商家做東西都來不及了，遑論如何將產品配送到顧客手上。

對此，這篇文章希望能提升這類店家的數位思維，幫大家找到一條對抗蕭條、或等疫情過後重新再起的復甦心法。我們可從三個「D」來檢視目前處境，並從中尋求突圍之道，這三個「D」分別是：Deliver（遞送方式）、Differentation（商品差異化）、Digital Marketing（數位行銷）。

Deliver：借助外力，把外送平台當「最後一哩」

餐點做好了，誰能幫我送到消費者手上？

過完年後，有天我到附近的手搖飲料店消費，店員不斷促銷「滿額可外送」的團購活動，問題是我不可能天天喝，公司同仁也不見得都喜歡這家，怎麼滿足像我這種頻率不固定、杯數又不多的零星訂單呢？

圖／如能妥善運用外送平台，可幫助店家擴大營業範圍，並減少近期路過及自來客減少的困境。

事實上，時興的網路叫餐和外送服務，就能解決這道難題。

當然，不少店家會因外送平抽走的利潤而陷入猶豫。但，這陣子疫情發酵產生了巨大推力，在愈來愈少客人上門光顧的時候，迫使大家重新思考這個選項。即便外送平台拿走部分利潤，但換個角度想，店家也能把配送人力轉嫁出去，並藉此擴大潛在市場。

舉例，今天在萬華區開一間店，原本只能經營方圓5公里內的顧客群，透過外送平台的服務，就有機會把營業範圍擴大到方圓20～30公里。這概念是把自己當「中央廚房」，平時除了服務附近的自來客，還能同時滿足外地消費者的需求。

當然，不是每種店都適合這般模式，比方本身就是知名品牌的商家，就得留意擴大外送帶來的副作用，在實體店消費的時候，一般顧客還有耐心等叫號入場，但網路下單的消費者可就沒有這種耐心了，假使因訂單過多影響了出餐速度，讓人在訂餐APP看到愈來愈長的等候時間，可能就變心改訂別家了。

Differentation：創造「差異化」，讓產品與眾不同

解決了配送問題，接下來該問消費者：為什麼要來買自己的產品？

圖／餐飲業普遍面臨產品同質性高的挑戰，如何創造差異化？值得省思。

再用手搖飲料舉例，這一行的進入門檻不算高，業界還充斥一大堆連鎖加盟品牌，在選擇如此多的情況下，店家憑什麼讓消費者選擇自己？或者，自家產品有什麼讓消費者非買不可的理由？

老實說，很多人開店都是賣Me Too商品，別人有的、我也有，就像蛋炒飯人人會做。大家應該都有以下經驗，中午不知道吃什麼，於是走著走著、看到什麼就吃什麼，或等大伙走到累了、才草草決定吃哪家。

但最近因為疫情必須「宅在家」的消費者，可是舒舒服服地坐在電腦前、或好整以暇地滑著手機做選擇，一輸入關鍵字，螢幕立馬跳出數十家門市。試想，這時消費者會如何選擇？肯定是找對他們最有利（距離最近、價格最好）、或看來最具吸引力（看起來最好吃、好評最多）的選項。

因此，店家要思考除了Me Too之外，如何做出Me Better、甚至Me Only的產品。

如何做得跟別人不一樣呢？大家可以參考筆者以前寫過關於「SCAMPER」的文章，方法通常不出：創意、實在、潮流這幾招。當你的蛋炒飯用料實在、價格公道、還跟得上流行，消費者是感受得到的。

圖／受新冠疫情及防治政策影響，近來許多通路門市的來客量都明顯減少。

Digital Marketing：惡補數位行銷，把消費者「攬牢牢」

有了好的產品跟物流，最後要設法牢牢地抓住消費者，時時讓他記得自家品牌的存在。

很多連鎖商店都在用的Line@就是一例，消費者一加入，就可隨時獲得最新情報，如：最新優惠、點數兌換商品、甚至能在上面開團購，效果相當強大。

假使就連被笑最操煩、一刻不得閒的便利商店，都有時間來經營通訊社群的話，來客量沒這麼誇張的其他商店，還有什麼理由不開始主動對顧客推銷呢？

走一趟近來因疫情衝擊最大的傳統夜市，就可以清楚發現上面提到的各種問題，這些商家不僅人力單薄，常販售同質性極高的產品，更極度仰賴店面所在位置的人流，而且不易創造回頭客，多是剛好路過或慕名而來的嘗鮮客，只能用被動地等待業績。

圖／以往習慣仰賴大量人流和面對面服務的傳統夜市，該趁機思考如何在疫情退散後重新再起。

而這次始料未及的新冠疫情，好比老天按下了「暫停鍵」，強迫大家重新思考、學習如何化危機為轉機。我們除了祈禱疫情趕快過去，也期待政府端出援助方案之外，更得趕緊惡補數位行銷和品牌差異化的基本功，才有能耐面對下次難以預期的挑戰。

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(作者是數位行銷達人，超過16年行銷經驗。目前擔任社群媒體公關副總監，大學兼任講師，愛奇藝大陸站自媒體合作夥伴。)

採訪撰文／李沛倫             

錄音轉述／陳雨新