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周震宇 | HBR管理錦囊
聲音課程 11小時9分33秒 共 10 集

各位聽眾好,我是這個單元的轉述師周震宇。今天跟大家談的主題是「業務員該如何展現專業」。

 

很多都誤以為,一名成功的業務,最重要的事就是完全滿足客戶的要求,甚至討好客戶;殊不知,一昧的討好或配合,希望客戶喜歡你,並不是一個好的銷售手法。那些把討人喜歡、博感情當成第一要務的人,注定會失敗。

 

雖然業務和客戶之間,也可能因為欣賞對方,建立私人情誼,但在商言商,在買賣交易時,比起交情,顧客會更在意自己購買的東西有什麼價值。因此,想成為成功的業務,關鍵就在於,要「做個專家,而不是朋友。」

 

該如何展現專業,成為客戶眼中的專家呢?你可以從下面三個步驟開始。

 

步驟一:挖掘潛在問題

 

想要銷售某樣商品,你就必須知道這項商品可以幫助客戶解決什麼問題。通常潛在客戶並不清楚商品有什麼價值?為什麼他需要這樣商品?如果你只是被動的滿足客戶要求,無法主動發掘連他們都沒發現的問題,那就無法解決客戶真正的需求。

 

一項研究發現,態度堅定、樂意提出爭議觀點的業務,表現遠勝過「搏感情的人」。在銷售領域績效頂尖的人當中,有40%是「挑戰者」,而靠建立關係成功的人,只有7%。

 

步驟二:別只想要成交

有時候,潛在顧客會給你很好的回應,他們採納你的交易條件,而且想要促成交易。能順利成交當然很好,不過,拿到這筆訂單之後,如果你能再多做一點,就更容易累積你在客戶心目中的專業程度。

 

你可以盡量與不同部門的人聊聊,盡可能發掘他們在工作中正面臨的各種潛在問題。例如,他們在什麼狀況下,用得上這項產品呢?而產品又可以怎麼幫助他,讓他工作更順利呢?一個專業的銷售人員,不只要熟悉你的產品,更要了解你面對的對象,無論他是採購、人資,或是資訊部門。

 

步驟三:不只了解問題,還要了解流程

 

如果要達成交易,你還必須熟知整個銷售流程。

 

舉例來說,如果你的業務是幫顧客建立線上平台,幫他們打廣告,那麼你一定要了解,如何以客戶原有的系統運作你建立的平台。這時候你該做的,就是盡快讓資訊部門加入討論。

 

也就是說,除了銷售產品之外,你必須考慮成交之後,客戶會面臨什麼問題?有那些部門需要共同參與運作?之後產品的維修或維護,該由哪一個部門負責?這些一連串的售後服務,你都必須在一開始設想周全。

 

總而言之,業務人員必須重新聚焦自己的心力,不要光是追求客戶對你個人的認可,或是只在乎業績數字。相反的,你應該比客戶更熟悉他們的問題,並以提供全方面的服務為目標。

 

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版,說明「業務人員如何展現專業」,包括:步驟一:挖掘潛在問題;步驟二:別只想要成交;步驟三:不只了解問題,還要了解流程。

 

更多精彩內容,歡迎閱讀《哈佛商業評論》全球繁體中文版。謝謝你的收聽,我們下周見。