各位聽眾好，我是這個單元的轉述師周震宇。今天跟大家談的主題是「業務人員該如何展現專業」。

很多人都誤以為，一名成功的業務，最重要的事就是完全滿足客戶的要求，甚至討好客戶；殊不知，一昧的討好或配合，希望客戶喜歡你，並不是一個好的銷售手法。那些把討人喜歡、博感情當成第一要務的人，注定會失敗。

雖然業務和客戶之間，也可能因為欣賞對方，建立私人情誼，但在商言商，在買賣交易時，比起交情，顧客會更在意自己購買的東西有什麼價值。因此，想成為成功的業務，關鍵就在於，要「做個專家，而不是朋友。」

該如何展現專業，成為客戶眼中的專家呢？你可以從下面三個步驟開始。

步驟一：挖掘潛在問題

想要銷售某樣商品，你就必須知道這項商品可以幫助客戶解決什麼問題。通常潛在客戶並不清楚商品有什麼價值？為什麼他需要這樣商品？如果你只是被動的滿足客戶要求，無法主動發掘連他們都沒發現的問題，那就無法解決客戶真正的需求。

一項研究發現，態度堅定、樂意提出爭議觀點的業務，表現遠勝過「搏感情的人」。在銷售領域績效頂尖的人當中，有40％是「挑戰者」，而靠建立關係成功的人，只有7％。

步驟二：別只想要成交

有時候，潛在顧客會給你很好的回應，他們採納你的交易條件，而且想要促成交易。能順利成交當然很好，不過，拿到這筆訂單之後，如果你能再多做一點，就更容易累積你在客戶心目中的專業程度。

你可以盡量與不同部門的人聊聊，盡可能發掘他們在工作中正面臨的各種潛在問題。例如，他們在什麼狀況下，用得上這項產品呢？而產品又可以怎麼幫助他，讓他工作更順利呢？一個專業的銷售人員，不只要熟悉你的產品，更要了解你面對的對象，無論他是採購、人資，或是資訊部門。

步驟三：不只了解問題，還要了解流程

如果要達成交易，你還必須熟知整個銷售流程。

舉例來說，如果你的業務是幫顧客建立線上平台，幫他們打廣告，那麼你一定要了解，如何以客戶原有的系統運作你建立的平台。這時候你該做的，就是盡快讓資訊部門加入討論。

也就是說，除了銷售產品之外，你必須考慮成交之後，客戶會面臨什麼問題？有那些部門需要共同參與運作？之後產品的維修或維護，該由哪一個部門負責？這些一連串的售後服務，你都必須在一開始設想周全。

總而言之，業務人員必須重新聚焦自己的心力，不要光是追求客戶對你個人的認可，或是只在乎業績數字。相反的，你應該比客戶更熟悉他們的問題，並以提供全方面的服務為目標。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版，說明「業務人員如何展現專業」，包括：步驟一：挖掘潛在問題；步驟二：別只想要成交；步驟三：不只了解問題，還要了解流程。

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