各位聽眾好，我是這個單元的轉述師周震宇。今天跟大家談的主題是「運用亞里斯多德的五大修辭學，提升自己的說服力」。

從農業到工業，再到知識經濟，不論社會與經濟模式如何發展，幾乎各行各業的成功人士，都是能夠說服別人，根據他們的構想來採取行動的人。

兩千多年前，亞里斯多德的著作《修辭學》當中，已經清楚點出說服的藝術。想要成為說服大師，成功向他人推銷自己的想法，你不妨在演講或簡報的時候，嘗試使用亞里斯多德提出的以下這五種修辭工具：

首先，是人格或者個性

人格，是指你的演講或報告當中，能讓聽眾深入了解你的特色，並讓他們看見你擁有正確的，或是跟他們一樣的價值觀。

例如，人權律師布萊恩．史帝文森（Bryan Stevenson）在一場有關司法改革的TED演講中，一開始就表示：「我大部分時間，都在監獄、牢房和死囚牢房裡；我大部分的時間，都用在低收入社區的專案，以及那些充滿絕望的地方。」

從這段演說，你會注意到，史帝文森並沒有列出自己的學位、成就和獎項。相反的，在這短短的幾句話裡，他為那些陌生的聽眾，建立了自己的「人格」，清楚傳達了自己的個性，並在自己和聽眾之間，建立了信任感。

第二，是邏輯或者理性

一旦建立了個性，就該運用合乎邏輯的方式，訴諸理性，以爭取認同與支持。

該怎麼讓你的聽眾在乎你的構想呢？例如，如果這個構想能為大家省錢，他們就會想知道該怎麼做，以及可以省下多少錢。同樣的，如果你有一個可以幫大家賺錢的好方法，他們也會好奇這個方法是什麼？以及他們可以怎麼做？

在提案的時候，使用數據、資料、證據和事實，來形成理性論點，可以讓你的提案更具說服力，以獲得他人的支持。

第三，是情感或者感性

根據亞里斯多德的說法，如果沒有情感，就不可能說服他人；人們的行動，取決於他們認不認同，或喜不喜歡說話的人。

亞里斯多德認為，想把情感轉移到另一個人身上，最好的方式，就是「說故事」。研究發現，故事會引發大腦中神經化學物質湧入，特別是催產素，它會在更深層的情感層次，把人們連結起來。

亞里斯多德的這個論點，在二千多年後的現在，也獲得神經科學家的證實。

第四項工具，是隱喻

當你使用隱喻或類比的技巧，把某個陌生的新構想，比喻成對方熟悉的事物時，就能夠把抽象的概念轉化為具體的事物，清楚表達你的構想。

擅長運用隱喻的人，能將複雜的概念加以簡化，以更明確清楚的方式傳達他們的想法，讓對方記得，並分享這些想法。因此，在溝通和說服的時候，「隱喻」是一個很有效的技巧。

最後一項工具，是簡潔

亞里斯多德發現，人類可以吸收和保留的資訊量相當有限，因此，在說服的時候，資訊越精簡，效果越好。

簡潔是讓演講有說服力的一個關鍵因素。亞里斯多德指出，表達論點的時候，應該盡可能用最少的字表達想法。他還觀察到，一場演講中，開場白是最重要的，因為「注意力在一開始的時候最高，之後就會下滑」。因此，亞里斯多德的心得就是：在溝通的一開始，就要提出最強而有力的論點。

不過，別擔心自己的溝通技巧不夠好，因為說服力是可以學習的。亞里斯多德主張，流暢說寫的能力，以及運用修辭工具改變他人觀點的能力，可以釋放人的潛能。只要持續練習，就能精進溝通力和說服力。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版，主題為「運用亞里斯多德的五大修辭學，提升自己的說服力」。這五項修辭工具為：第一，是人格或者個性；第二，邏輯或者理性；第三，情感或者感性；第四，隱喻；第五，簡潔。

更多精彩內容，歡迎閱讀《哈佛商業評論》全球繁體中文版。謝謝你的收聽，我們下周見。