各位聽眾好，我是這個單元的轉述師周震宇。今天跟大家談的主題是「提升銷售業績的三種方法」，內容摘自《哈佛商業評論全球繁體中文版》文章。

2021年已經到來，但在全世界，新冠肺炎的疫情不但沒有消退，反而越發棘手。面對這連續不斷的動盪，銷售人員的態度或許會變得消極，感到無能為力，導致銷售的預估變得很不可靠。

但其實，即使在這種極度不確定的時期，還是有三種方式，可以達到銷售預測的目標。

第一種方法，評估顧客的產業環境，提升分析的細緻度

態度比較消極的銷售人員可能會說：「現在整個產業都一團糟。」或是「根本就沒有人賣得出任何東西。」但你應該堅持進行更嚴謹的分析。

請你的銷售團隊仔細評估顧客的商業環境，因為只有了解顧客所面對的大環境，才會知道哪些公司可能歇業，而哪些公司依舊狀態良好。

例如，有一間軟體公司，要求自家的銷售團隊去研究製造業的產業狀況，還要他們留意健康照護產業的最新動態。製造業與健康照護這兩個產業，看似截然不同，但對這間軟體公司來說，他們的顧客群有的很大比例是來自這兩種產業。

了解你顧客以及他們的相關產業，能讓你的團隊提高商業敏銳度，也能提高預測準確度。

第二種方法，善用資深高階主管

一般情形下，資深的高階主管不會直接參與交易案，但特殊時期帶來新的可能性。讓你的資深高階主管去主持與顧客合作的會議，並讓對話聚焦在顧客的策略上。

例如，有一家商業銀行的資深高階主管，就在會議上提出以下這些問題：
顧客所在的環境是什麼情況？
顧客最大的挑戰是什麼？
對這位顧客來說，甚麼算是成功？什麼算是不成功？

會議開始前，透過周全的準備了解顧客的需求，會議結束後，資深高階主管及銷售團隊就能立即掌握顧客的策略考量。如此，你就能更準確地評估商機的可行性。

第三種方法，評估顧客的急迫性，從顧客角度思考

請銷售團隊誠實評估，顧客對我們的產品或服務，需求到底有多迫切？要求你的銷售團隊在進行交易前，先自問以下這些問題：
1.對顧客來說，這項交易的投資報酬率是多少？
2.對顧客來說，投入這項交易有哪些潛在的不利因素？
3.與我們做生意，能讓這位顧客獲得什麼好處？

最後這項問題很重要，可以讓銷售人員瞬間切換思維，通常會改變全局。讓銷售人員不再侷限於交易是否成功，而是從顧客的角度來看這項交易，這有助於降低不切實際的期望。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈想改善銷售業績，你該做三件事〉。在動盪時期，有三種方式可以達到銷售預測的準確度。首先，讓銷售團隊評估顧客的產業環境；第二，是善用資深高階主管，讓他們加入策略會議；最後，是評估顧客的緊迫性，從顧客角度思考。

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謝謝你的收聽，我們下周見。