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周震宇 | HBR管理錦囊
聲音課程 13小時56分58秒 共 10 集

各位聽眾好,我是這個單元的轉述師周震宇。今天跟大家談的主題是「提升銷售業績的三種方法」,內容摘自《哈佛商業評論全球繁體中文版》文章。

2021年已經到來,但在全世界,新冠肺炎的疫情不但沒有消退,反而越發棘手。面對這
續不斷的動盪,銷售人員的態度或許會變得消極,感到無能為力,導致銷售的預估變得很不可靠。

但其實,即使在這種極度不確定的時期,
是有三種方式,可以達到銷售預測的目標。

第一種方法,評估顧客的產業環境,提升分析的細緻度

態度比較消極的銷售人員可能會說:「現在整個產業都一團糟。」或是「根本就沒有人賣得出任何東西。」但你應該堅持進行更嚴謹的分析。

請你的銷售團隊仔細評估顧客的商業環境,因為只有了解顧客所面對的大環境,才會知道哪些公司可能歇業,而哪些公司依舊狀態良好。

例如,有一間軟體公司,要求自家的銷售團隊去研究製造業的產業狀
要他們留意健康照護產業的最新動態。製造業與健康照護這兩個產業,看似截然不同,但對這間軟體公司來說,他們的顧客群有的很大比例是來自這兩種產業。

了解你顧客以及他們的相關產業,能讓你的團隊提高商業敏銳度,也能提高預測準確度。

第二種方法,善用資深高階主管

一般情形下,資深的高階主管不會直接參與交易案,但特殊時期帶來新的可能性。讓你的資深高階主管去主持與顧客合作的會議,並讓對話聚焦在顧客的策略上。

例如,有一家商業銀行的資深高階主管,就在會議上提出以下這些問題:
顧客所在的環境是什

顧客最大的挑戰是什

對這位顧客來說,甚
算是成功?什算是不成功?

會議開始前,透過周全的準備了解顧客的需求,會議結束後,資深高階主管及銷售團隊就能立即掌握顧客的策略考量。如此,你就能更準確地評估商機的可行性。

第三種方法,評估顧客的急迫性,從顧客角度思考

請銷售團隊誠實評估,顧客對我們的產品或服務,需求到底有多迫切?要求你的銷售團隊在進行交易前,先自問以下這些問題:
1.對顧客來說,這項交易的投資報酬率是多少?
2.對顧客來說,投入這項交易有哪些潛在的不利因素?
3.與我們做生意,能讓這位顧客獲得什
好處?

最後這項問題很重要,可以讓銷售人員瞬間切換思維,通常會改變全局。讓銷售人員不再侷限於交易是否成功,而是從顧客的角度來看這項交易,這有助於降低不切實際的期望。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈想改善銷售業績,你該做三件事〉。在動盪時期,有三種方式可以達到銷售預測的準確度。首先,讓銷售團隊評估顧客的產業環境;第二,是善用資深高階主管,讓他們加入策略會議;最後,是評估顧客的緊迫性,從顧客角度思考。

更多精彩內容,歡迎閱讀《哈佛商業評論》全球繁體中文版。想學習更多管理學經典思維,請參考線上課程《跟著大師學管理》。

謝謝你的收聽,我們下周見。