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周震宇 | HBR管理錦囊
聲音課程 12小時9分10秒 共 10 集

你好,我是這個單元的轉述師周震宇。這一集的主題是「該怎說服『難搞』的老闆?」內容摘2021年4月號《哈佛商業評論全球繁體中文版》。

你知道嗎?蘋果創辦人賈伯斯,是業界出了名固執、挑剔又難搞的老闆,而當初他一點也不想做手機。如果當時沒有一群人不屈不饒的說服他,我們今天的生活恐怕會是另一種樣貌。

華頓商學院的組織心理學家亞當
格蘭特,就對這個案例進行研究。壞消息是,真的有許多自信心過剩的老闆;但好消息是,即便最難搞的老闆,是有方法說服他們。

所謂的「難搞的老闆」,大致可以分為自以為是、固執、自戀、難相處…等類型,讓我們來逐一舉例,告訴你應對的方法。

首先,面對自以為是的老闆,你該怎
辦?

自大這個毛病,很容易在領導人身上出現,而他們根本不知道自己的盲點。最直接的方法,就是讓他們自己來解釋那些他們自認為很了解的事,這個過程會讓他們意識到,其實自己一點也不懂。

蘋果當年計畫將手機螢幕改成玻璃材質的時候,找康寧公司合作。康寧的執行長魏文德希望與蘋果團隊的專家溝通,但賈伯斯自信地認為,自己一個人出席就夠了。

魏文德沒有跟賈伯斯爭辯,而是請他說明自己的想法。賈伯斯在開始說明之後,逐漸發現自己其實不太了解。魏文德就是在等這一刻。他對賈伯斯說:「我來教你一點相關科學吧,這樣我們才能好好討論。」最後,賈伯斯同意了魏文德的建議。

其次,面對固執的老闆,你該怎
辦?

倔強的人一旦打定主意,心意就會像石頭一樣堅硬。但研究顯示,用提問的方式能改變這一點。不要直接告訴老闆該怎做,而是要讓老闆對你們的談話內容擁有掌控權,請他說出自己的看法。

塢的編劇就深此道。他們知道,電影公司的主管很喜歡插手決定故事的發展,所以他們把提案當成接球遊戲,先出一個想法,讓主管接過去刪改調整,再回來。

蘋果公司的工程師貝爾,某天想到一個好點子,但他並非直接向賈伯斯做明確的提案,而是故意問他:「你覺得,我們來做一種可以播放影音的小盒子怎
樣?」賈伯斯於是開始想像各種可能,並在過程中掌握了一些主導權,最後同意讓貝爾深入研發。貝爾的這個好點子,就是蘋果電視的雛形!

,面對自戀的老闆,你該怎辦?

自戀的領導人自我優越感很強,很難虛心接受別人的意見,尤其是指出他的缺點,你不妨反向操作,先滿足他們想要被讚賞的渴望。因為我們每個人都有這種特質,當我們對自己的某項專長有信心,就比較容易接受其他方面的缺點。

賈伯斯曾在開發者大會上,被一位觀眾毫不客氣地批評:「你根本不知道自己在說什
。」你一定以為賈伯斯會為自己辯護,甚至把對方趕出去。但他沒有,反而很謙虛地說:「我願意承認,人生中有很多事情,我根本不知道自己在說什。」

為什
賈伯斯沒有生氣?因為這位觀眾在批評之前,先用讚美來做開場白,他說:「賈伯斯先生,你是個很聰明、很有影響力的人。」

這種做法有一個重要關鍵,你讚美的方向,不能是你希望對方改善的方向。比方說,你要說服自戀的領導人放棄一個差勁的決定,就不該說你欣賞他的決策力,而是要稱讚他的創意。

最後,你該怎
面對難相處的老闆?

難相處的人通常喜歡爭辯,所以他們未必希望你唯唯諾諾,毫無主見地順從;如果你能勇敢地堅持立場,不放棄、不退縮,有時反而能占上風。

我們剛剛提到,賈伯斯一開始根本不想做手機。蘋果工程師不但不妥協,反而故意勾起賈伯斯的競爭心,他們問他:「微軟計畫推出Windows手機,如果我們也要做手機的話,那會設計得多漂亮、多高雅啊?」之後,針對到底要不要做iPhone的辯論,又持續了好幾個月。工程師們毫不氣餒,甚至暗中打造iPhone雛型,不斷改良,示範給賈伯斯看。經過
番來回的溝通,最終才有了這個改變世界的產品。

每個組織都需要像賈伯斯那樣能力強、有願景的高階主管,但也需要他身邊的那些關鍵的影響人物,這些人懂得如何與過度自信、固執、自戀或難相處的老闆共事。如果領導人缺乏自我省思的智慧,你就必須有勇氣去說服他們、改變他們。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈說得動賈伯斯的說服力〉。賈伯斯的成功,有一大部分歸功於身邊有一群方向清楚、懂他,並知道如何說服他的人。我們要學習這種說服力,讓自己也成為公司成長的關鍵人物吧!

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謝謝您的收聽,我們下周見。