你好，我是這個單元的轉述師周震宇。這一集的主題是「該怎麼說服『難搞』的老闆？」內容摘2021年4月號《哈佛商業評論全球繁體中文版》。

你知道嗎？蘋果創辦人賈伯斯，是業界出了名固執、挑剔又難搞的老闆，而當初他一點也不想做手機。如果當時沒有一群人不屈不饒的說服他，我們今天的生活恐怕會是另一種樣貌。

華頓商學院的組織心理學家亞當．格蘭特，就對這個案例進行研究。壞消息是，真的有許多自信心過剩的老闆；但好消息是，即便最難搞的老闆，還是有方法說服他們。

所謂的「難搞的老闆」，大致可以分為自以為是、固執、自戀、難相處…等類型，讓我們來逐一舉例，告訴你應對的方法。

首先，面對自以為是的老闆，你該怎麼辦？

自大這個毛病，很容易在領導人身上出現，而他們根本不知道自己的盲點。最直接的方法，就是讓他們自己來解釋那些他們自認為很了解的事，這個過程會讓他們意識到，其實自己一點也不懂。

蘋果當年計畫將手機螢幕改成玻璃材質的時候，找康寧公司合作。康寧的執行長魏文德希望與蘋果團隊的專家溝通，但賈伯斯自信地認為，自己一個人出席就夠了。

魏文德沒有跟賈伯斯爭辯，而是請他說明自己的想法。賈伯斯在開始說明之後，逐漸發現自己其實不太了解。魏文德就是在等這一刻。他對賈伯斯說：「我來教你一點相關科學吧，這樣我們才能好好討論。」最後，賈伯斯同意了魏文德的建議。

其次，面對固執的老闆，你該怎麼辦？

倔強的人一旦打定主意，心意就會像石頭一樣堅硬。但研究顯示，用提問的方式能改變這一點。不要直接告訴老闆該怎麼做，而是要讓老闆對你們的談話內容擁有掌控權，請他說出自己的看法。

好萊塢的編劇就深諳此道。他們知道，電影公司的主管很喜歡插手決定故事的發展，所以他們把提案當成接球遊戲，先丟出一個想法，讓主管接過去刪改調整，再丟回來。

蘋果公司的工程師貝爾，某天想到一個好點子，但他並非直接向賈伯斯做明確的提案，而是故意問他：「你覺得，我們來做一種可以播放影音的小盒子怎麼樣？」賈伯斯於是開始想像各種可能，並在過程中掌握了一些主導權，最後同意讓貝爾深入研發。貝爾的這個好點子，就是蘋果電視的雛形！

那麼，面對自戀的老闆，你該怎麼辦？

自戀的領導人自我優越感很強，很難虛心接受別人的意見，尤其是指出他的缺點，你不妨反向操作，先滿足他們想要被讚賞的渴望。因為我們每個人都有這種特質，當我們對自己的某項專長有信心，就比較容易接受其他方面的缺點。

賈伯斯曾在開發者大會上，被一位觀眾毫不客氣地批評：「你根本不知道自己在說什麼。」你一定以為賈伯斯會為自己辯護，甚至把對方趕出去。但他沒有，反而很謙虛地說：「我願意承認，人生中有很多事情，我根本不知道自己在說什麼。」

為什麼賈伯斯沒有生氣？因為這位觀眾在批評之前，先用讚美來做開場白，他說：「賈伯斯先生，你是個很聰明、很有影響力的人。」

這種做法有一個重要關鍵，你讚美的方向，不能是你希望對方改善的方向。比方說，你要說服自戀的領導人放棄一個差勁的決定，就不該說你欣賞他的決策力，而是要稱讚他的創意。

最後，你該怎麼面對難相處的老闆？

難相處的人通常喜歡爭辯，所以他們未必希望你唯唯諾諾，毫無主見地順從；如果你能勇敢地堅持立場，不放棄、不退縮，有時反而能占上風。

我們剛剛提到，賈伯斯一開始根本不想做手機。蘋果工程師不但不妥協，反而故意勾起賈伯斯的競爭心，他們問他：「微軟計畫推出Windows手機，如果我們也要做手機的話，那會設計得多漂亮、多高雅啊？」之後，針對到底要不要做iPhone的辯論，又持續了好幾個月。工程師們毫不氣餒，甚至暗中打造iPhone雛型，不斷改良，示範給賈伯斯看。經過連番來回的溝通，最終才有了這個改變世界的產品。

每個組織都需要像賈伯斯那樣能力強、有願景的高階主管，但也需要他身邊的那些關鍵的影響人物，這些人懂得如何與過度自信、固執、自戀或難相處的老闆共事。如果領導人缺乏自我省思的智慧，你就必須有勇氣去說服他們、改變他們。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈說得動賈伯斯的說服力〉。賈伯斯的成功，有一大部分歸功於身邊有一群方向清楚、懂他，並知道如何說服他的人。我們要學習這種說服力，讓自己也成為公司成長的關鍵人物吧！

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謝謝您的收聽，我們下周見。