各位聽眾好，我是這個單元的轉述師周震宇。今天跟大家談的主題是「該如何制訂正確的折扣策略？」，內容摘自《哈佛商業評論全球繁體中文版》。

我們經常聽見一句銷售詞：「買愈多，折扣愈多。」

批量折扣這個常見的銷售策略，是「以量制價」，利用量多降價，使顧客買比原本計畫購買的數量更多。只要使用得當，可以為公司帶來豐厚的利潤與成長，但這項策略卻遭到許多公司誤用，尤其是B2B類型的公司，因為企業顧客特別可能購買大量產品，所以很容易錯誤運用。

在企業大宗採購時，B2B公司需要注意以下兩點：

首先，不要忘了批量折扣的關鍵目標，是刺激額外消費，而不是酬謝客戶。

賣方常見的一個典型錯誤，是盲目採取「如果你買更多，我沒有別的選擇，只能給你折扣」這樣的心態，陷入「打折打到骨折」的迷思。這是不正確的。

只有在折扣帶來的銷售能夠創造額外的獲利，而且沒有其他替代方法的情況下，折扣才是必要的。

此外，許多B2B公司的經理人，會把批量折扣當做對大客戶的酬謝。雖然對顧客表示感謝很重要，但提供折扣不該成為主要的感謝方式。請記得，客戶之所以願意跟你進行大量採購，應該是因為他們喜愛並需要這項產品，而這也是你應該維持原本訂價的原因。

第二，如果可能，要為每個顧客量身制定批量購買折扣。

其實每個顧客對於怎麼樣才算「大量購買」，標準都不相同。

多數B2C公司面對數量龐大的消費者，不可能量身制定批量折扣，只好以平均銷售狀況為目標，採取「一體適用」的促銷策略。但如果B2B公司也提供一樣的折扣優惠，這會讓購買量大的客戶享受過度優惠的交易，因為即使沒有折扣，他們本來也需要購買這麼多。

如果有銷售人員能個別與顧客談判交易，就不要採用一體適用的批量折扣。

銷售人員應根據個別情況，調整批量購買折扣。在清楚客戶實際購買的金額後，可用客製化的誘因，促使他們購買更多。

只要可能，不論顧客購買多少，都應該為他們提供客製化的批量折扣。如果折扣能引起他們的共鳴，不管是大、中、小型顧客，都可以促使他們購買更多數量。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版，主題為「B2B公司，批量折扣不是這樣的」。批量折扣是很常見的銷售策略，但大多B2B公司並沒有正確運用。B2B公司的經理人在制定銷售策略時應該注意：第一，批量折扣的關鍵目標，是刺激額外消費，而不是酬謝客戶；第二，如果可能，要為每個顧客量身制定批量折扣，以促使他們購買更多數量。

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謝謝您的收聽，我們下周見。