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周震宇 | HBR管理錦囊
聲音課程 14小時18分34秒 共 10 集

各位聽眾好,我是這個單元的轉述師周震宇。今天跟大家談的主題是「該如何制訂正確的折扣策略?」,內容摘自《哈佛商業評論全球繁體中文版》。

我們經常聽見一句銷售詞:「買愈多,折扣愈多。」

批量折扣這個常見的銷售策略,是「以量制價」,利用量多降價,使顧客買比原本計畫購買的數量更多。只要使用得當,可以為公司帶來豐厚的利潤與成長,但這項策略卻遭到許多公司誤用,尤其是B2B類型的公司,因為企業顧客特別可能購買大量產品,所以很容易錯誤運用。

在企業大宗採購時,B2B公司需要注意以下兩點:

首先,不要忘了批量折扣的關鍵目標,是刺激額外消費,而不是酬謝客戶。

賣方常見的一個典型錯誤,是盲目採取「如果你買更多,我沒有別的選擇,只能給你折扣」這樣的心態,陷入「打折打到骨折」的迷思。這是不正確的。

只有在折扣帶來的銷售能夠創造額外的獲利,而且沒有其他替代方法的情
下,折扣才是必要的。

此外,許多B2B公司的經理人,會把批量折扣當做對大客戶的酬謝。雖然對顧客表示感謝很重要,但提供折扣不該成為主要的感謝方式。請記得,客戶之所以願意跟你進行大量採購,應該是因為他們喜愛並需要這項產品,而這也是你應該維持原本訂價的原因。

第二,如果可能,要為每個顧客量身制定批量購買折扣。

其實每個顧客對於怎
樣才算「大量購買」,標準都不相同。

多數B2C公司面對數量龐大的消費者,不可能量身制定批量折扣,只好以平均銷售狀
為目標,採取「一體適用」的促銷策略。但如果B2B公司也提供一樣的折扣優惠,這會讓購買量大的客戶享受過度優惠的交易,因為即使沒有折扣,他們本來也需要購買這多。

如果有銷售人員能個別與顧客談判交易,就不要採用一體適用的批量折扣。

銷售人員應根據個別情
,調整批量購買折扣。在清楚客戶實際購買的金額後,可用客製化的誘因,促使他們購買更多。

只要可能,不論顧客購買多少,都應該為他們提供客製化的批量折扣。如果折扣能引起他們的共鳴,不管是大、中、小型顧客,都可以促使他們購買更多數量。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版,主題為「B2B公司,批量折扣不是這樣的」。批量折扣是很常見的銷售策略,但大多B2B公司並沒有正確運用。B2B公司的經理人在制定銷售策略時應該注意:第一,批量折扣的關鍵目標,是刺激額外消費,而不是酬謝客戶;第二,如果可能,要為每個顧客量身制定批量折扣,以促使他們購買更多數量。

更多精彩內容,歡迎閱讀《哈佛商業評論》全球繁體中文版。想學習更多管理學經典思維,請參考線上課程《跟著大師學管理》。

謝謝您的收聽,我們下周見。