各位聽眾好，我是這個單元的轉述師周震宇。今天跟大家談的主題是「疫情隔離期，也不妨礙你接觸新客戶」，內容摘自《哈佛商業評論全球繁體中文版》。

疫情期間強調人與人的社交距離，甚至有些地區會突然變成疫情熱區，不僅一般人不敢隨便接近，當地居民可能也會「自主隔離」，減少不必要的外出活動。這些突發事件，都讓B2B供應商很難開發新顧客。

以往習慣的四處走訪、親自拜會，此時都會不小心變成「疫情破口」。既然買賣雙方很難親自碰面，買家自然就會持續跟已經熟悉、互相信任的供應商合作，導致新的供應商很難爭取到潛在的買家。就算透過線上的方式溝通，也有許多障礙要克服，這時你會發現，B2B供應商和B2C線上服務思考邏輯和商業模式是大不相同的。

如果你是正在煩惱這個問題的供應商，以下三件事情，需要特別注意：

1. 專注於服務既有顧客
已有固定客戶的供應商，此時應該專注於鞏固既有顧客。這個時候你很難接觸到其他新客戶，同樣的，你的競爭對手也很難搶走你的顧客。因此，現在正是加倍努力經營老客戶大好時機。
有些老客戶的需求還有很多發展空間，你應該盡力去滿足這層空間，例如增加現有服務的功能，或是增加產品項目。過去你向客戶累積起來的專業、經驗及信任，現在正是豐收的時候，讓客戶覺得在危急時刻，你是他們最可靠的伙伴，並適時加強他們的忠誠度。

2. 對潛在顧客有所取捨
在這個不穩定的時刻，還要花時間去爭取對你的產品並沒有迫切需求的客戶，無疑是在浪費精力。如果你的產品沒有顯著的優越性或差異性，這個時機客戶也不太可能轉而使用你的產品。
強力向客戶推銷他們沒有實際需求的產品，反而會讓客戶反感，就算未來某一天他們需要類似的產品或服務，他們也不會優先考慮你。

3. 以差異化產品去接觸適當的潛在顧客
很顯然，此時要能成功開發新客戶，最重要的關鍵，是提供應有別於其他廠商的差異化產品。因此你需要重新設計銷售方式，以便在線上溝通的世界裡凸顯自身的產品特色。
首先，你要「讓客戶找到我」，而不是「我去發現」新客戶。在虛擬平台上，提高能見度十分重要。你可以持續改進在線上平台上呈現的內容，並利用搜索引擎或社群媒體提高數位能見度。
第二，你可以利用推薦介紹。透過既有客戶的介紹，可以把信任感從原本的客戶身上，轉移到另一個對你不這麼熟悉的新客戶上；或是你也可以透過銷售人員的業務人脈，溫和地接觸潛在顧客。
第三，在產品之外增添價值。充滿不確定時，賣方如果可以提供更多附加價值，會更得人心。若賣方在銷售前能先為自己增添價值，潛在客戶會更願意坦白說明自己的情況，這有助於你發現對方的潛在需求，增加新客戶對你的信賴。

以上摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈把握 3 大要點，讓疫情也無法隔離你接觸新顧客〉。因疫情的隔離措施，B2B供應商很難直接接觸新客戶，需要轉為線上經營。此時應謹記三大重點，才能更有效率地確保既有客戶、並贏得新客戶。第一，專注於服務既有顧客；第二，對潛在顧客有所取捨；第三，以差異化產品去接觸適當的潛在顧客。

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謝謝您的收聽，我們下周見。