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買房議價、商業談判必懂的「被動談判術」,學會這招讓對手說服自己!

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1號課堂
2020-11-11

請記得,在談判現場,光是喊話、呼籲是無法達成雙贏的,雙贏只能透過讓對手覺得「他贏了」來實現。特別是在你和對手還沒建立起強大信任感之前,想讓對手相信你的雙贏誠意,簡直是癡人說夢。


大家好,我是談判大叔。上一堂課,我們談到了如何讓老闆安心授權,以及如何管理授權,不讓它變成災難。從今天這堂課開始,我們要正式為你介紹談判老手都在學的高級技術,那就是「被動談判術」。

無論什麼職位,都能運用的被動談判術

通常老闆最在乎的不外乎是這三件事,分別是公司的收入、支出,和現金流。只要你熟練了我們接下來六堂課要教你的被動談判術,不論你目前的工作是什麼,你都能幫老闆賺錢,也能賺到老闆的尊敬,當然最重要的是,還能為你自己賺到加薪和升遷。

以收入層面來說,在你了解「被動談判術」之後,你對於老闆如何拿到訂單、如何和客戶談判,將有更深刻的認識;如果你做的是業務工作,你的業績會有明顯增長;即使你不負責業務,你也能成為老闆談判時最強的助攻手,你不著痕跡的各種談判助攻,會讓老闆的每一招談判攻勢,都能發揮更大的影響力,對手會更快的被說服、更快的跟你們簽下訂單。

再說說支出層面,坦白說,在這個層面你能幫老闆賺的錢,可能比收入層面更多。你可以透過採購,幫公司賺到比業務端更多的錢。

別小看採購端賺的錢,你為公司省的每一塊錢都是「稅後淨利」,在「稅後淨利」這個項目裡,每一塊錢的價值都遠遠高於你們公司業務端營收數字上每一塊錢的價值。

怎麼說呢?我用一個極端簡化的概念算給你聽。在拿到訂單、收到錢之後,這筆收入還要扣掉成本、人事費用、繳一大堆稅等等。如果你所在產業的稅後淨利率是10%,那麼,拿到10塊錢的訂單,真正賺進公司口袋裡的,就只剩1塊錢。

所以即使你因為職務的限制,無法對營收有直接貢獻,但在採購端,你一定能夠透過談判,用「省錢」的方式增加公司的收入,而這些省下的錢沒有成本、不用繳稅,省下的金額可能比業務部門賺的還多。

最後在現金流層面,簡單來說,你能對現金流產生貢獻的方法,就是在各種交易中,特別注意「付款條件」這個談判要素。你可以在收入方面,幫公司談更短的收款期限;在支出方面,幫公司談更長的付款期限。如果你是財務部門,在和銀行接觸時,多幫公司談可以備而不用的貸款額度,在公司遭遇突發狀況時,將可能為公司求得一線生機。我認識的好幾位老練的財務主管,在2008年金融海嘯的時後,就因為平時有為公司爭取額外貸款的額度,而幫公司撐過當時的現金流危機。

簡單來說,當你能在收入、支出、現金流這三件老闆最重視、最焦慮的事情上,用談判的方式為公司做出貢獻,你就進入了加薪升遷的綠色通道。

正式上場前,先學會辨識談判陷阱

好了,我們開始講點真功夫。

 

在用談判的技巧幫助老闆之前,你要先懂得辨識兩個談判陷阱,才不會好心做壞事。

第一個陷阱:

要弄清楚,你即將面對的談判是「勝負決」談判,還是「共識決」談判

 

所謂的「勝負決」談判,是指你和對手在幾輪的攻防之後,由第三方來決定你們的勝負。常見的「勝負決」場景,譬如說像是法庭、電視辯論。前者是由法官或陪審團來決定勝負,後者是由評審或觀眾來決定勝負。

而「共識決」談判,是指你和對手在幾輪攻防之後,必須達成一個雙方都能同意的條件,你們才能完成交易,交換彼此所需的資源。而在職場上,多數的商業談判都是「共識決」。

為什麼要區分一場談判是屬於「勝負決」或是「共識決」呢?因為,這兩者的最佳策略常常相反。

當你處在一個「勝負決」的場景裡,對你最有利的行為語言,通常是主動、正確、積極、準備周全、口若懸河,以及你的態度看起來很重視這場談判。因為這些行為語言,將會在第三方的心中留下「你是對的、你比較有道理」的印象。想像一下你常在電視劇中看到的專業律師形象,就是那種感覺。

但是,當你處在一個「共識決」的場景下,你的目的是讓對手同意你而達成雙方共識,但那些主動積極的行為語言,會讓對手有「這項共識對他不利,如果達成協議他會吃虧」的感覺。

想像一個情況,你在考慮要不要買一套貴婦等級的保養品時,如果遇到一個口才超級好、態度超級積極的店員,你說的每一個不買的理由都被他反駁的無話可說,而且他還不斷PUSH你掏錢出來買,請問這時候你的反應,會是買還是不買?

許多人在這種情境下都會逃走。為什麼?原因很簡單,當你還在猶豫不決的時候,不斷的被店員催促,這時後的你,心防會一直上升,有一股莫名其妙的焦慮會不斷膨脹,仔細想這股焦慮感是什麼?其實就是你擔心這筆交易會讓你吃虧。

在談判中,我們會不自覺的有個心理偏見,就是「對對手有利的條件通常對我方不利,對對手不利的條件通常對我方有利。」所以當你察覺對手很積極、很有說服力,希望能夠完成這筆交易的時候,你立刻會懷疑這個交易的條件或是產品很可能對你不利,這時後的你只會有一個念頭,就是「逃」。

所以在一個「共識決」的場景裡,如果想要讓對手同意你的條件,甚至引導他拿著你要的條件來找你,你的行為語言應該表現出被動的、有點消極的、不太想說話的、甚至想離開的。如此一來,對手反而容易認定在這筆交易,或是你們正在討論的條件其實對他有利,他的心防水準會不斷下降,反而會對這次的談判更積極。這個時候,你就處於一個「被追求」的有利狀態了。

因此,在任何談判開始之前,請先想清楚,你要進行的是「勝負決」談判,還是「共識決」談判;你是要和對手一決勝負,還是要和他達成協議。

總而言之,在實務中你面對的談判多半是「共識決」談判,很少面對「勝負決」談判,所以請認真的體會「被動談判術」的精神,你才能在共識決的談判桌上拿到你要的結果。

 

第二個陷阱:

人們口中的「雙贏」,常常是個偽概念

 

我在中國大陸提供諮商服務的客戶,大多是公司的高階經理人,從總經理到財星五百大公司的董事都有。這些人都是萬中選一的人中龍鳳,口才當然也很好,想當然爾,他們都認為自己很會談判。

但奇怪的是,當他們帶著職場中無往不利的談判技術,運用在私人領域時,常常不太靈光,譬如:在買賣房地產的時後,常常買貴,或被買方大砍價;又或者是,他們離開了原本的公司自行創業,也常常發現,他們的談判成功率大幅減弱。

聰明的你,知道這是為什麼嗎?其實原因很簡單,只是當事人通常無法察覺。原因就是,當你帶著一個大公司高階主管的Title出來談判時,你的籌碼會特別有利。當你坐上談判桌,你的對手看到的不只是你,還有你背後那個龐大的知名公司的招牌,以及這個招牌代表的幾億訂單和資源。

所以,你的對手一坐上談判桌,配合你的意願就會大幅增加。幾次下來,你就會自我感覺良好,認為自己的說服力驚人、邏輯無可抵擋。因此每當你慷慨的提出各退一步的「雙贏解決方案」時,對方同意的機率很大,因為他想要留在你公司的採購名單上,即使賠錢也願意。

背後的真相是,你的對手在這筆交易中,要獲得的利益不只是錢還有其他的附加利益,譬如成為財星五百大公司的供應商。有了這個資格,他可以讓其他財星五百大公司信任他,跟他做生意;他也可以藉此提高對其他中小型客戶的收費水準,增加整體獲利。

這就是為什麼,某些談判理論或學說,會讓人覺得好聽卻不好用,而「雙贏」正是最常被誇大功效的一種概念。

但別請你別誤會,雙贏是一個非常正確的事業經營觀念,但在談判實戰中,它只能出現在「戰略層面」,而不能出現在「戰術層面」。

舉例來說,如果你想買一間房子,你會先設定好一個底價,我們假設是1000萬,而決定這個底價的動作就屬於戰略層面。這時後如果你有雙贏的念頭,就算想殺價,你也會保留合理的利潤空間給對方。

但是當你和屋主見面,也就是你處於談判現場時,你不能直接對對方說:「我的底價是1000萬,真心不騙,讓我們來創造雙贏吧!」因為實戰中,即使你想雙贏,對方也未必想跟你雙贏;即使對方想跟你雙贏,你們對雙贏的標準通常也不一樣;即使對手的雙贏標準和你一樣,但隨著談判中你們的心境起伏,對手的雙贏標準也會不斷改變,有時候連他自己都未必會察覺。一旦先說出自己的底價,你將一路挨打。

面對這種情況,請不要怪對方沒有誠信,其實,是你不懂人性。

跟大家分享一個老手的談判原則,那就是「談判中,任何你親口說出的數字,都會成為你終將失去的數字。」一旦你跟對手說出底價1000萬,最後的結果要嘛是破局,要嘛成交價一定會高於1000萬。

請記得,在談判現場,光是喊話、呼籲是無法達成雙贏的,雙贏只能透過讓對手覺得「他贏了」來實現。特別是在你和對手還沒建立起強大信任感之前,想讓對手相信你的雙贏誠意,簡直是癡人說夢。

接下來幾堂課我會教各位,如何用「被動談判術」來逼出對手的底價,到時候,要不要雙贏、如何雙贏,將由你來決定!

 

最後,讓我們複習一下今天的重點:

不論你的職位為何,你都能運用被動談判術,在收入、支出、現金流這三個方面,幫公司賺錢。

談判前要避免以下兩大陷阱
陷阱1:要弄清楚你即將處理的談判是「勝負決談判」還是「共識決談判」,前者的最佳行為語言是主動,後者的最佳行為語言是被動。
陷阱2:雙贏是很好的事業經營概念,但是個危險的談判概念,它只能用在「戰略層面」,而不能用在「戰術層面」。在談判現場,雙贏只能透過讓對手覺得他贏了來實現,而不是雙方喊話就能達成的共識。

以上是這堂課的重點,希望你無論身處哪個職位,都能透過「被動談判術」,發揮你的最大貢獻。我是談判大叔,我們下堂課見。

 

 


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